ثبت نام دوره رایگان 30 روزه | ورود به نرم افزار | پشتیبانی | +21-8338-2200
نرم افزار CRM سرو نرم افزار CRM سرو نرم افزار CRM سرو نرم افزار CRM سرو
Navigation
  • خانه
  • خدمات
    • پیاده سازی
    • پشتیبانی
    • دوره آزمایشی رایگان
    • مشاهده دمو
  • منابع
    • crm چیست
    • نرم افزار CRM چیست
    • آشنایی با پردازش ابری
    • مزایای CRM ابری
    • ویدیو ها
    • مستندات آموزشی
    • پرسش های متداول
  • پکیج ها و قیمت ها
  • مشتریان
  • ویژگی ها
  • درباره
    • درباره ما
    • توافقنامه
    • کاتالوگ
    • بلاگ
    • پیوستن به ما
  • ارتباط با ما
  • مطلب بعدی
  • مطلب قبلی
negotiation

۶ قانون طلایی در مذاکرات فروش

هنگام مشاهده ی مذاکرات فروشنده ها ، به راحتی می توان اشتباهات آن ها را تشخیص داد. هم اکنون با گذشت دو دهه مطالعات گسترده در زمینه ی مذاکره فروش، مشاهده ی مذاکرات انجام شده و آموزش فروشندگان برای مذاکره، این امکان ایجاد شده که بتوان نکات مشترک برای داشتن بهترین مذاکرات فروش را مشخص کرد.

در اینجا ۶ قانون اصلی در مذاکرات فروش را بیان کرده ایم :

۱- همگام با مشتری خود باشید نه به دنبال او!

چرا این قانون قبل دیگر قانون ها آمده است؟ طرز فکر شما زمان مذاکره بسیار مهم است. اگر خریدار بداند شما به این فروش نیاز دارید، قدرت نفوذ او بیشتر می شود. در حقیقت نه تنها قدرت نفوذ او  بیشتر می شود، بلکه شما روی یک سراشیبی قرار میگیرید که تا کوچک تر شدن شما می تواند ادامه پیدا کند .

اگر شما علاقه مند به همراهی با مشتری باشید، وی این را حس کرده و شما در سطح بالاتری می توانید بازی را پیش ببرید. فراموش نکنید شما جایگزین های دیگری نیز برای مذاکره دارید و وقت شما ارزش مند است. اگر انتخاب کرده اید که زمان خود را با این مشتری بگذرانید در واقع شما این را خواسته اید نه اینکه نیازتان این را به شما تحمیل کرده باشد! در فروش خواست و اراده فروشنده قابل قبول است ولی نیاز وی هرگز!

همینطور شما باید بلد باشید که چه زمانی مشتری را با خودتان همگام کنید . خیلی از فروشنده ها نمی توانند به درستی قیمت پیشنهادی و یا آلترناتیوهای خود را تحلیل کنند، در نتیجه در نهایت این فروشندگان قیمت و توافقی را قبول می کنند که  به سازمان آن ها ضرر می رساند. اگر شما بدانید که چه زمانی باید با مشتری کنار بیایید، آنگاه می توانید زمانی با او کنار بیاید که لازم است!

 

۲- ارزش ایجاد کنید

در مواجه با چالش ها و فشارهایی که بر سر قیمت ایجاد می شود، خیلی از فروشندگان تمایل دارند تا قیمت را برای مشتری خود کاهش دهند. درحالیکه ، این مخالفت ها ( که می تواند بر سر قیمت باشد و یا اعتماد، فوریت و ضرورت آن ، چالش های رقابتی و یا هرچیز ) می تواند با راه حل های مختلف و ایده های جدید برطرف شود. اگر شما روی اهداف اصلی تان تمرکز کنید و هم خریدار و هم خودتان را با آن روبرو کنید، می توانید به راه حل جدیدی برای حل مخالفت ها دست یابید به جای اینکه قیمت خود را کاهش دهید. به طور مثال اگر نمی توانید قیمت نرم افزار خود را کاهش دهید، پیشنهاد خدمات رایگان به مشتری بدهید!

 

بیشتر بخوانید: رضایت مشتری

 

۳- مذاکره را شما هدایت کنید.

خیلی از فروشنده ها منتظر می مانند که خریدار مذاکره ی فروش را جلو ببرد. در نتیجه آنها همواره در پی گرفتن یک موقعیت مناسب برای وارد شدن به بازی هستند و به جای رهبری مذاکره برای رسیدن به نتیجه ی موفقیت آمیز، فقط به رفتارهای طرف مقابل واکنش نشان می دهند. آن ها باید قبل از مذاکره صورت جلسه تنظیم کنند و همواره اولین نفر در ارائه ایده ها و پیشنهادات باشند. فروشنده ها باید هدف های مذاکره را در ابتدا به آن اشاره کرده و سعی کنند با مشاهده سوابق مذاکرات خود در نرم افزار CRM و نرم افزار فروش در ارائه جزئیات قیمت پیشنهادی پیش قدم باشند.

 

۴- احساسات را تحت تاثیر قرار دهید.

در فرایند مذاکرات فروش احساسات بسیار حکمفرما هستند. در یک مذاکره اضطراب، نگرانی، خشم، سرخوردگی و از طرف دیگر حس رضایت، تکامل و آسودگی وجود دارد. بهترین مذاکره فروش احساسات طرف مقابل را عمدا و فکر شده تحت تاثیر قرار می دهد. این فروشندگان طوری رفتار می کنند که خریدار حس احترام و ارزشمندی دریافت کند. آنها یک تفاهم و ارتباط و اعتماد بین طرفین ایجاد می کنند. به طوریکه خریدار حس تعلق و  همبستگی با فروشنده را دریافت کرده و در نتیجه می توان از این مذاکره به یک توافق موفقیت آمیز رسید.

فروشنده ها نیز باید بتوانند احساسات خود را کنترل کنند. زمانیکه خریدار سعی در مغشوش کردن روند مذاکره دارد ، یک فروشنده باید بتواند خشم و عصبانیت خود را کنترل کند و  با حفظ خونسردی، دوباره تمرکز خود را به دست بیاورند. اگر آنها مضطرب و نگران باشند، باید بتوانند با آرامش خودشان را در مسیری قرار دهند که بدون ترس از ناسازگاری به مذاکره ادامه دهند.

 

۵- سریع تخفیف ندهید! معامله کنید!

خریدار ها معمولا میزان مقاومت فروشنده ها را  در کاهش قیمت ارزیابی می کنند. آن ها تقاضای قیمت کمتر می کنند، و اغلب آن را به دست می آورند. وقتی که این سوال مطرح می شود که : “آیا می توانیم قیمت کمتری داشته باشیم؟” اکثر فروشنده ها این پاسخ را می دهند که : “چه قیمتی مد نظر شماست؟” و در نتیجه قیمت را کاهش می دهند.

اگر شما تمایل دارید که به راحتی قیمت را کاهش دهید، با این کار به خریداران می گویید که این روش شماست! خریداران همواره در پی کسب امتیاز خواهند بود، و در مذاکره ی با شما به دلیل بازی قیمتی که باور کرده اند شما انجام می دهید همواره نگران هستند که آیا می توانستند روی قیمت کمتری توافق کنند یا خیر. راه حل چیست؟ در بهترین نوع مذاکره در پاسخ به در خواست برای کاهش قیمت باید با تغییر در بسته ی پیشنهادی ارائه شده، یک مبادله جدید با قیمت متفاوت ارائه کرد. . فروشندگانی که این نوع مبادله را از پیش طراحی می کنند و زمانی که لازم است از آن استفاده می کنند، توافق بهتری را ایجاد کرده و اکثر اوقات آن را به دست می آورند.

 

۶- برای پیروزی برنامه ریزی کنید.

آماده بودن قبل از مذاکره یکی از عوامل تعیین کننده در موفقیت مذاکرات فروش است. اگر شما از قبل بدانید که چه می خواهید ، تلاش کنید که نیاز مشتری را متوجه شوید، استراتژی خود را در آن رابطه طراحی کرده و برای تاکتیک هایی که ممکن است روبرو شوید آماده باشید، شما توانسته اید یک توافق بدون نقص را ایجاد کرده و حداکثر فروش را با شرایط و قیمت مورد نظر خود به دست آورید.

موفقیت در مذاکرات فروش بسیار وابسته به میزان تجربه در این زمینه است. اما اگر شما بتوانید از این ۶ قانون پیروی کنید ( و مهم تر از آن به درستی استفاده کنید)، پیروزی از آن شما خواهد بود!

منبع

نوامبر 6, 2016 / مدیریت فروش

مطالب مرتبط

بیشتر بخوانید
ارتباط SarvCRM با Outlook
بیشتر بخوانید
هنر پاسخ ندادن به سوال مشتری!
بیشتر بخوانید
امکان همگام سازی با Google Calendar
بیشتر بخوانید
چگونه در فروش مانند یک پزشک قابل اعتماد باشیم؟
بیشتر بخوانید
نرم افزار CRM رایگان
بیشتر بخوانید
آیا شما نیز این ۷ جمله مشتریان را اشتباه برداشت می کنید؟
بیشتر بخوانید
آینده رهبری در قرن ۲۱
بیشتر بخوانید
فقط ۳ درصد از مردم باور دارند که فروشنده ها قابل اعتمادند!

نظرات (2)

  1. پیمان – می 10, 2017 - 11:23 ق.ظ:
    پاسخ

    سلام و خداقوت
    مطالب خیلی مفید و کاربردی بودن و واقعا استفاده کردم
    البته فکر میکنم اگه بیان ساده تر و روانتری داشت و برای درک بهتر مطالب مثال های بیشتری گفته میشد استفاده بهتری هم میشد کرد.
    در هر صورت خیلی از زحماتتون ممنونم

  2. hezareh – اکتبر 12, 2017 - 9:03 ق.ظ:
    پاسخ

    ممنون اطلاعات خوبی بود. لطفا اگر اطلاعات کامل تری دارید در سایت قرار دهید

لغو ارسال پاسخ
ارسال پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

  • مطلب بعدی
  • مطلب قبلی

جستجو

نوشته های تازه

  • “رویداد یک روز ابرآمدی”، معرفی رایانش ابری به مدیران کسب و کار ژانویه 21, 2021

برچسب‌ها

Cloud، پردازش ابری Cloud ، پردازش ابری بازاریابی تایم لاین، سال 1394 تجربه مشتری فروش نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، CRM نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، CRM، فروش پیام نوروزی پیش‌بینی

دسته ها

  • امنیت اطلاعات (1)
  • بازاریابی (16)
  • بازاریابی تلفنی (8)
  • تجربه مشتری (8)
  • خدمات پس از فروش (1)
  • رهبری (2)
  • سوشیال CRM (1)
  • مدیریت فروش (46)
  • نرم افزار CRM (21)

RSS

نوشته های تازه

  • با واقعیت فروش مجازی آشنا شوید
  • تمهیدات سرونو در شرایط شیوع ویروس کرونا
  • چگونه در دورکاری کارایی سازمانمان را حفظ کنیم؟
  • SarvCRM به گروه شرکت های همکاران سیستم پیوست
  • بهترین نرم افزار CRM کدام است (۲۰۲۰)؟
  • راهنمایی کلیدی برای موفقیت در بازاریابی تلفنی
  • چرا از نرم افزار CRM مایکروسافت crack شده استفاده نکنیم؟

دسترسی سریع

  • ویژگی ها
  • دوره آزمایشی رایگان
  • پکیج ها و قیمت ها
  • توافقنامه استفاده
  • درباره ما
  • ارتباط با ما
  • حریم شخصی کاربران
  • وبلاگ

بیشتر بدانید

  • crm چیست
  • نرم افزار CRM چیست
  • ویدیو ها
  • مشاهده دمو
  • آشنایی با پردازش ابری
  • راهنمای استفاده از SarvCRM
  • کاتالوگ
  • مشاوره CRM
تلفن تماس:2200 8338 021
ایمیل: info@sarvcrm.com
آدرس: ایران, تهران, بلوار نلسون ماندلا, خیابان گلگشت, پلاک 8
کلیه حقوق سایت محفوظ و متعلق به شرکت سرونو است.