۶ قانون طلایی در مذاکرات فروش

هنگام مشاهده ی مذاکرات فروشنده ها ، به راحتی می توان اشتباهات آن ها را تشخیص داد. هم اکنون با گذشت دو دهه مطالعات گسترده در زمینه ی مذاکره فروش، مشاهده ی مذاکرات انجام شده و آموزش فروشندگان برای مذاکره، این امکان ایجاد شده که بتوان نکات مشترک برای داشتن بهترین مذاکرات فروش را مشخص کرد.

در اینجا ۶ قانون اصلی در مذاکرات فروش را بیان کرده ایم :

۱- همگام با مشتری خود باشید نه به دنبال او!

چرا این قانون قبل دیگر قانون ها آمده است؟ طرز فکر شما زمان مذاکره بسیار مهم است. اگر خریدار بداند شما به این فروش نیاز دارید، قدرت نفوذ او بیشتر می شود. در حقیقت نه تنها قدرت نفوذ او  بیشتر می شود، بلکه شما روی یک سراشیبی قرار میگیرید که تا کوچک تر شدن شما می تواند ادامه پیدا کند .

اگر شما علاقه مند به همراهی با مشتری باشید، وی این را حس کرده و شما در سطح بالاتری می توانید بازی را پیش ببرید. فراموش نکنید شما جایگزین های دیگری نیز برای مذاکره دارید و وقت شما ارزش مند است. اگر انتخاب کرده اید که زمان خود را با این مشتری بگذرانید در واقع شما این را خواسته اید نه اینکه نیازتان این را به شما تحمیل کرده باشد! در فروش خواست و اراده فروشنده قابل قبول است ولی نیاز وی هرگز!

همینطور شما باید بلد باشید که چه زمانی مشتری را با خودتان همگام کنید . خیلی از فروشنده ها نمی توانند به درستی قیمت پیشنهادی و یا آلترناتیوهای خود را تحلیل کنند، در نتیجه در نهایت این فروشندگان قیمت و توافقی را قبول می کنند که  به سازمان آن ها ضرر می رساند. اگر شما بدانید که چه زمانی باید با مشتری کنار بیایید، آنگاه می توانید زمانی با او کنار بیاید که لازم است!

۲- ارزش ایجاد کنید

در مواجه با چالش ها و فشارهایی که بر سر قیمت ایجاد می شود، خیلی از فروشندگان تمایل دارند تا قیمت را برای مشتری خود کاهش دهند. درحالیکه ، این مخالفت ها ( که می تواند بر سر قیمت باشد و یا اعتماد، فوریت و ضرورت آن ، چالش های رقابتی و یا هرچیز ) می تواند با راه حل های مختلف و ایده های جدید برطرف شود. اگر شما روی اهداف اصلی تان تمرکز کنید و هم خریدار و هم خودتان را با آن روبرو کنید، می توانید به راه حل جدیدی برای حل مخالفت ها دست یابید به جای اینکه قیمت خود را کاهش دهید. به طور مثال اگر نمی توانید قیمت نرم افزار خود را کاهش دهید، پیشنهاد خدمات رایگان به مشتری بدهید!

۳- مذاکره را شما هدایت کنید.

خیلی از فروشنده ها منتظر می مانند که خریدار مذاکره ی فروش را جلو ببرد. در نتیجه آنها همواره در پی گرفتن یک موقعیت مناسب برای وارد شدن به بازی هستند و به جای رهبری مذاکره برای رسیدن به نتیجه ی موفقیت آمیز، فقط به رفتارهای طرف مقابل واکنش نشان می دهند. آن ها باید قبل از مذاکره صورت جلسه تنظیم کنند و همواره اولین نفر در ارائه ایده ها و پیشنهادات باشند. فروشنده ها باید هدف های مذاکره را در ابتدا به آن اشاره کرده و سعی کنند در ارائه جزئیات قیمت پیشنهادی پیش قدم باشند.

۴- احساسات را تحت تاثیر قرار دهید.

در فرایند مذاکرات فروش احساسات بسیار حکمفرما هستند. در یک مذاکره اضطراب، نگرانی، خشم، سرخوردگی و از طرف دیگر حس رضایت، تکامل و آسودگی وجود دارد. بهترین مذاکره فروش احساسات طرف مقابل را عمدا و فکر شده تحت تاثیر قرار می دهد. این فروشندگان طوری رفتار می کنند که خریدار حس احترام و ارزشمندی دریافت کند. آنها یک تفاهم و ارتباط و اعتماد بین طرفین ایجاد می کنند. به طوریکه خریدار حس تعلق و  همبستگی با فروشنده را دریافت کرده و در نتیجه می توان از این مذاکره به یک توافق موفقیت آمیز رسید.

فروشنده ها نیز باید بتوانند احساسات خود را کنترل کنند. زمانیکه خریدار سعی در مغشوش کردن روند مذاکره دارد ، یک فروشنده باید بتواند خشم و عصبانیت خود را کنترل کند و  با حفظ خونسردی، دوباره تمرکز خود را به دست بیاورند. اگر آنها مضطرب و نگران باشند، باید بتوانند با آرامش خودشان را در مسیری قرار دهند که بدون ترس از ناسازگاری به مذاکره ادامه دهند.

۵- سریع تخفیف ندهید! معامله کنید!

خریدار ها معمولا میزان مقاومت فروشنده ها را  در کاهش قیمت ارزیابی می کنند. آن ها تقاضای قیمت کمتر می کنند، و اغلب آن را به دست می آورند. وقتی که این سوال مطرح می شود که : “آیا می توانیم قیمت کمتری داشته باشیم؟” اکثر فروشنده ها این پاسخ را می دهند که : “چه قیمتی مد نظر شماست؟” و در نتیجه قیمت را کاهش می دهند.

اگر شما تمایل دارید که به راحتی قیمت را کاهش دهید، با این کار به خریداران می گویید که این روش شماست! خریداران همواره در پی کسب امتیاز خواهند بود، و در مذاکره ی با شما به دلیل بازی قیمتی که باور کرده اند شما انجام می دهید همواره نگران هستند که آیا می توانستند روی قیمت کمتری توافق کنند یا خیر. راه حل چیست؟ در بهترین نوع مذاکره در پاسخ به در خواست برای کاهش قیمت باید با تغییر در بسته ی پیشنهادی ارائه شده، یک مبادله جدید با قیمت متفاوت ارائه کرد. . فروشندگانی که این نوع مبادله را از پیش طراحی می کنند و زمانی که لازم است از آن استفاده می کنند، توافق بهتری را ایجاد کرده و اکثر اوقات آن را به دست می آورند.

۶- برای پیروزی برنامه ریزی کنید.

آماده بودن قبل از مذاکره یکی از عوامل تعیین کننده در موفقیت مذاکرات فروش است. اگر شما از قبل بدانید که چه می خواهید ، تلاش کنید که نیاز مشتری را متوجه شوید، استراتژی خود را در آن رابطه طراحی کرده و برای تاکتیک هایی که ممکن است روبرو شوید آماده باشید، شما توانسته اید یک توافق بدون نقص را ایجاد کرده و حداکثر فروش را با شرایط و قیمت مورد نظر خود به دست آورید.

موفقیت در مذاکرات فروش بسیار وابسته به میزان تجربه در این زمینه است. اما اگر شما بتوانید از این ۶ قانون پیروی کنید ( و مهم تر از آن به درستی استفاده کنید)، پیروزی از آن شما خواهد بود!

منبع