Question to ask Prospect

۷ سوال ضروری در اولین گام فروش

مکالمات فروش و ثبت نتایج آنها در نرم افزار CRM و نرم افزار فروش اصلی ترین و حیاتی ترین بخش از فرآیند فروش محسوب می شوند. فروشنده ماهر کسی است که بتواند با پرسیدن سوالاتی نیاز مشتری را کشف کند و در عین حال برای خود اعتبار کسب کند. سوالات زیادی در طول فرایند فروش باید پرسیده شود که در این مقاله سعی شده است مهم ترین آنها را که هیچ وقت نباید فراموش کنید بیان کنیم.

۱- فرآیند تصمیم گیری در شرکت شما به چه صورت است و چه کسانی در آن نقش دارند؟

یا

۲- تصمیماتی از این قبیل در گذشته چگونه گرفته می شدند؟

شما هنگامی که با مشتری مکالمه می کنید باید این را بدانید که این فرد چقدر در تصمیم گیری شرکت موثر است و آیا نقشی در این زمینه دارد یا خیر. زیرا اگر شخص را درست ارزیابی نکرده باشید و سعی کرده اید او را متقاعد کنید که محصول شما جوابگوی نیاز آن هاست، صرفا وقت و انرژی خود را تلف کرده اید چرا که با شخص اصلی که تصمیم گیر است صحبت نکرده اید. بنابراین هیچ جای تعجب نیست که این فرصت فروش شما در مراحل اولیه با شکست مواجه شود.=

۳- اولویت های اصلی شرکت شما برای امسال چیست؟

اولویت های شرکت معمولا تصمیم هایی هستند که برای سال جاری گرفته می شوند که برای چه اهدافی قرار است سرمایه گذاری کنند و بودجه اختصاص دهند. برای اینکه مطمئن شوید محصول شما هم راستا با اهداف مشتری شما هست یا خیر نیاز  است تا اولویت های کسب و کار آن ها را بدانید.
این سوال همچنین این شانس را به شما می دهد که اگر  شخصی که با او صحبت می کنید از اولویت های شرکت اطلاعی نداشت، خیلی محترمانه از او خواهش کنید تا شما را به فردی که در این زمینه اطلاع دارد وصل کند. چه چیزی بهتر از این که با شخص تاثیرگذار در شرکت صحبت کنید!

۴- اولویت های شما برای خریداری این محصول چیست؟

این سوال خیلی کمک می کند تا محصول شما  توسط اولویت هایی که مشتریان مد نظر دارند ارزیابی شود. به طور مثال اگر شما نرم افزار می فروشید و مشتری بگوید که برای من آنلاین بودن نرم افزار در اولویت است، می توانید در طول مکالمه روی این ویژگی تمرکز کنید و خودتان ارزیابی کنید که محصول شما مناسب مشتری هست یا خیر. همچنین اگر به هر دلیلی در طول مکالمات بعدی اولویت های خود را تغییر دادند، می توانید از آن ها بخواهید تا در این زمینه پاسخگو باشند!

 

بیشتر بخوانید: نرم افزار crm تحت وب

 

۵- بهترین راه برای برقراری ارتباط با شما چیست؟

خیلی واضح است که هر شخصی با یک راه ارتباطی خاصی راحت است. یک نفر ممکن است با ایمیل راحت باشد، شخص دیگری با تلگرام، تلفن، اس ام اس و غیره. اگر شما این سوال را نپرسید و با تلفن های گاه و بی گاه با او تماس بگیرید در صورتی که او با ایمیل راحت است، جز حس مزاحمتی که به مشتری می دهید هیچ عایدی برای شما نخواهد داشت. بنابراین خیلی مهم است که شما برای راحتی آن ها ارزش قائل شوید و مطمئن باشید با این سوال نزد آن ها اعتبار به دست می آورید.
یک نکته کاربردی: اگر مشتری در جواب گفت با ایمیل راحت است ، می توانید خیلی هوشمندانه اینطور پاسخ دهید ” من مطمئن هستم که شما در طول روز ممکن است صدها ایمیل دریافت کنید و فرصت باز کردن و خواندن همه ی آن ها را نداشته باشید، به نظر شما عنوان ایمیل را چه چیزی بگذارم که باعث شود شما آن را باز کنید؟”.

۶- چه اتفاقی برای کسب و کار شما می افتد اگر این محصول را نخرید؟

همیشه به یاد داشته باشید که این سوال را از مشتری بپرسید. چرا که با این سوال میزان اهمیت موضوع را به او یادآور می شوید و حتی اگر تا به حال مشتری به این موضوع فکر نکرده بود، تلنگری می شود تا بیشتر در مورد عواقب نخریدن محصول تامل کند.

۷- آیا می توانید تقویمتان را برای قرار بعدی چک کنید؟

یکی از مهم ترین کارها در هر مرحله از فرآیند فروش تعیین گام بعدی است. خیلی اوقات این اتفاق می افتد که در پایان مکالمه راجع به زمان پیگیری بعدی با مشتری صحبت می کنید ولی باید توجه کنید که هرچه قدر زمان دقیق تری را با مشتری تنظیم کنید، بیشتر می توانید میزان علاقه او برای ادامه کار را بسنجید.

به نظر شما چه سوالات دیگری باید در مکالمه فروش از مشتری بپرسید؟

منبع

/ مدیریت فروش

نظرات (1)

  1. blank
    Lili :

    ممنون خیلی خوب بود

ارسال پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *