فرصت فروش چیست و چه زمانی می‌فهمیم که دیگر یک سرنخ نیست؟ برای این موضوع هیچ تعریف واحد و جهانی وجود ندارد. اما یک سری تصورات غلط راجع به این مفهوم وجود دارد که لازم است روشن شوند چرا که خیلی‌ها اعتقاد دارند مفهوم فرصت روی فرآیند فروش، توانایی ارزیابی مشتریان، هم تراز بودن با بازاریابی(چرا که اگر با بخش بازاریابی سر مفهوم فرصت و اینکه چه زمانی یک سرنخ به فرصت تبدیل می‌شود هم ترازی وجود نداشته باشد، قطعا بر سر فروش دچار چالش می‌شوند) اثر می‌گذارد. در این مقاله سعی شده است راجع به مفهوم فرصت، اولین مرحله بلافاصله پس از تبدیل آن از حالت سرنخ، جایی که فرآیند واقعی فروش شما آغاز می‌شود، بحث شود.
حتی یک فروشنده تازه کار این را می‌داند که فرصت فروش هنگامی است که با یک مشتری بالقوه ی واجد شرایط که شانس بالفعل شدن را دارد سرو کار داشته باشد. به بیانی هنگامی‌که مشتری بوی فروش می‌دهد! اما مسئله اینجاست که “واجد شرایط” به چه مفهومی‌است؟ چطور باید تشخیص دهیم که مشتری بوی فروش می‌دهد؟
بیایید ابتدا از مفهوم سرنخ شروع کنیم. سرنخ‌های فروش، مشتریان بالقوه ای هستند که اطلاعات زیادی از آن‌ها نداریم (به طور مثال فقط در حد نام خانوادگی و شماره تماس)، از نیازشان اطلاعی نداریم و حتی نمی‌دانیم که می‌توانیم با آن‌ها مذاکره فروش داشته باشیم یا خیر. این سرنخ‌ها می‌توانند از طریق نمایشگاه و پر کردن فرم شرکت ما، گرفتن کارت ویزیت مراجعین غرفه در نمایشگاه، معرفی همکاران یا شرکای تجاری و یا یک پایگاه داده که خریداری کرده ایم، وارد شرکت ما شوند. گام بعدی برقراری تماس با این سرنخ‌ها و کسب اطلاعات دقیق تر از آن‌ها( نام شرکت، نوع کسب و کار و …)، اطلاع یافتن از نیاز آن‌ها و مسائل جزئی تر است. حال مسئله اصلی اینجاست که چه زمانی این سرنخ‌ها به فرصت تبدیل می‌شوند؟
خیلی‌ها تصور می‌کنند هنگامی‌که راجع به نیاز مشتری، بودجه ی مورد نظرش، برنامه زمانی برای خرید محصول و شخص تصمیم گیرنده اطلاع کسب کردند، زمان تبدیل سرنخ به فرصت رسیده است! اما نکته اینجاست که وقتی می‌خواهید صرفا سرنخ خود را به فرصت تبدیل کنید، هیچ ضرورتی ندارد در اولین مکالمه راجع به این مسائل که مربوط به مراحل بعدی فروش است بحث شود.
به عنوان مثال اگر مشتری به شما بگوید که بودجه کافی دارد و ظرف ۳۰ روز آینده می‌خواهد به طور قطع محصول شما را خریداری کند، شما قطعا در آخرین مرحله فرصت فروش با احتمال موفقیت ۸۰% هستید، نه اولین مرحله فروش با احتمال موفقیت ۱۵%!
فرصت فروش به این مفهوم است که یک شانس برای معامله دارید، نه یک گارانتی! در مثال بالا که شما مشتری را با شاخصه‌های بودجه و … ارزیابی کردید، یک تضمین برای فروش بود نه یک احتمال!
بیشتر بخوانید: ۳۰ نقل قول الهام بخش از زیگ زیگلار
پس اگر این شاخصه‌ها تعیین کننده این نیست که چه زمانی سرنخ باید به فرصت تبدیل شود، چه معیارهایی برای آن وجود دارد؟ در ادامه به ۳ شاخص اساسی که تعیین می‌کنند چه زمانی در اولین مرحله پس از تبدیل سرنخ به فرصت هستید، اشاره می‌کنیم:
۱- نیاز
فکر می‌کنم همه موافق باشید که یک سرنخ باید ابتدا یک نیازی داشته باشد تا بتوان او را از حالت سرنخ در آورد. مردم به طور معمول برای رفع نیاز خرید می‌کنند! پس اگر نیازی نباشد، قطعا شانس زیادی برای فروش وجود نخواهد داشت!
باید توجه داشت اگر مشتری صریحا و به طور مستقیم نیاز خود را بیان نکند به این مفهوم نیست که وجود ندارد! این وظیفه‌ی فروشنده است تا با مهارت خود و با پرسیدن سوال‌های به جا و مناسب آن نیاز را کشف کند.
۲- علاقه
معیار مهم بعدی علاقه است. اگر مشتری صرفا احساس نیاز کند، آیا دلیل می‌شود که انگیزه‌ای برای رفع نیازش داشته باشد؟ برای فهمیدن این موضوع، از مشتری بپرسید چه مدت است که این مشکل یا نیاز را دارد. اگر مدت طولانی است که این مشکل را دارد، پس چه دلیلی دارد که الان بخواهد آن را رفع کند! مشخص است که این موضوع او را اذیت نمی‌کند و علاقه زیادی برای رفع آن حس نمی‌کند. بنابراین هیچ امیدی به فروش نمی‌توان داشت و تا زمان پیدا شدن علاقه در او، در حد سرنخ باقی می‌ماند.
۳-– متناسب بودن
بیایید فرض کنیم شما یک سرنخی دارید که نیازی دارد و برای حل آن بسیار مشتاق است! از طرفی محصول شما متناسب با یک سازمان بزرگ و بالای ۱۰۰ نفر است در صورتی که شرکت او ۱۰ نفر پرسنل بیشتر ندارد. آیا او یک فرصت فروش است؟ آیا می‌توان سرنخ را به فرصت تبدیل کرد؟ آیا صرفا داشتن نیاز و علاقه برای رفع آن، کافی است؟ طبیعتا خیر! چرا که محصول شما متناسب با نیاز او نیست! بنابراین تا وقتی محصول شما متناسب با نیاز مشتری نباشد، در حد سرنخ باقی می‌ماند.
اگر بخواهیم مطالب گفته شده را جمع‌بندی کنیم، یک مشتری (سرنخ) هنگامی به فرصت تبدیل می‌شود که نیازی دارد، برای رفع آن نیاز علاقه و اشتیاق دارد و محصول ما متناسب با نیازش است. فروشنده می‌تواند در برای بعدی فروش، مشتری را از نظر داشتن بودجه، نیاز، برنامه زمانی برای خرید محصول و شخص تصمیم گیرنده بررسی کند تا ارزیابی دقیق‌تری از او داشته باشد.
شما تا چه حد این معیارها را برای تبدیل سرنخ به فرصت لحاظ می‌کنید؟