۳ معیار اصلی برای تبدیل سرنخ به فرصت

فرصت فروش چیست و چه زمانی می فهمیم که دیگر یک سرنخ نیست؟ برای این موضوع هیچ تعریف واحد و جهانی وجود ندارد. اما یک سری تصورات غلط راجع به این مفهوم وجود دارد که لازم است روشن شوند چرا که خیلی ها اعتقاد دارند مفهوم فرصت روی فرآیند فروش، توانایی ارزیابی مشتریان، هم تراز بودن با بازاریابی( چرا که اگر با بخش بازاریابی سر مفهوم فرصت و اینکه چه زمانی یک سرنخ به فرصت تبدیل می شود هم ترازی وجود نداشته باشد، قطعا بر سر فروش دچار چالش می شوند ) اثر می گذارد. در این مقاله سعی شده است راجع به مفهوم فرصت، اولین مرحله بلافاصله پس از تبدیل آن از حالت سرنخ، جایی که فرآیند واقعی فروش شما آغاز می شود، بحث شود.

حتی یک فروشنده تازه کار این را می داند که فرصت فروش هنگامی است که با یک مشتری بالقوه ی واجد شرایط که شانس بالفعل شدن را دارد سرو کار داشته باشد. به بیانی هنگامی که مشتری بوی فروش می دهد! اما مسئله اینجاست که “واجد شرایط” به چه مفهومی است؟ چطور باید تشخیص دهیم که مشتری بوی فروش می دهد؟

بیایید ابتدا از مفهوم سرنخ شروع کنیم. سرنخ های فروش، مشتریان بالقوه ای هستند که اطلاعات زیادی از آن ها نداریم (به طور مثال فقط در حد نام خانوادگی و شماره تماس)، از نیازشان اطلاعی نداریم و حتی نمی دانیم که می توانیم با آن ها مذاکره فروش داشته باشیم یا خیر. این سرنخ ها می توانند از طریق نمایشگاه و پر کردن فرم شرکت ما، گرفتن کارت ویزیت مراجعین غرفه در نمایشگاه، معرفی همکاران یا شرکای تجاری و یا یک پایگاه داده که خریداری کرده ایم، وارد شرکت ما شوند. گام بعدی برقراری تماس با این سرنخ ها و کسب اطلاعات دقیق تر از آن ها( نام شرکت، نوع کسب و کار و …)، اطلاع یافتن از نیاز آن ها و مسائل جزئی تر است. حال مسئله اصلی اینجاست که چه زمانی این سرنخ ها به فرصت تبدیل می شوند؟

خیلی ها تصور می کنند هنگامی که راجع به نیاز مشتری، بودجه ی مورد نظرش، برنامه زمانی برای خرید محصول و شخص تصمیم گیرنده اطلاع کسب کردند، زمان تبدیل سرنخ به فرصت رسیده است! اما نکته اینجاست که وقتی می خواهید صرفا سرنخ خود را به فرصت تبدیل کنید، هیچ ضرورتی ندارد در اولین مکالمه راجع به این مسائل که مربوط به مراحل بعدی فروش است بحث شود.

به عنوان مثال اگر مشتری به شما بگوید که بودجه کافی دارد و ظرف ۳۰ روز آینده می خواهد به طور قطع محصول شما را  خریداری کند، شما قطعا در آخرین مرحله فرصت فروش با احتمال موفقیت ۸۰% هستید، نه اولین مرحله فروش با احتمال موفقیت ۱۵%!

فرصت فروش به این مفهوم است که یک شانس برای معامله دارید، نه یک گارانتی! در مثال بالا که شما مشتری را با شاخصه های بودجه و … ارزیابی کردید، یک تضمین برای فروش بود نه یک احتمال!

پس اگر این شاخصه ها تعیین کننده این نیست که چه زمانی سرنخ باید به فرصت تبدیل شود، چه معیارهایی برای آن وجود دارد؟ در ادامه به ۳ شاخص اساسی که تعیین می کنند چه زمانی در اولین مرحله پس از تبدیل سرنخ به فرصت هستید، اشاره می کنیم:

۱- نیاز

فکر می کنم همه موافق باشید که یک سرنخ باید ابتدا یک نیازی داشته باشد تا بتوان او را از حالت سرنخ در آورد. مردم به طور معمول برای رفع نیاز خرید می کنند! پس اگر نیازی نباشد، قطعا شانس زیادی برای فروش وجود نخواهد داشت!

باید توجه داشت اگر مشتری صریحا و به طور مستقیم نیاز خود را بیان نکند به این مفهوم نیست که وجود ندارد! این وظیفه ی فروشنده است تا با مهارت خود و با پرسیدن سوال های به جا و مناسب آن نیاز را کشف کند.

۲- علاقه

معیار مهم بعدی علاقه است. اگر مشتری صرفا احساس نیاز کند، آیا دلیل می شود که انگیزه ای برای رفع نیازش داشته باشد؟ برای فهمیدن این موضوع، از مشتری بپرسید چه مدت است که این مشکل یا نیاز را دارد. اگر مدت طولانی است که این مشکل را دارد، پس چه دلیلی دارد که الان بخواهد آن را رفع کند! مشخص است که این موضوع او را اذیت نمی کند و علاقه زیادی برای رفع آن حس نمی کند. بنابراین هیچ امیدی به فروش نمی توان داشت و تا زمان پیدا شدن علاقه در او، در حد سرنخ باقی می ماند.

۳- متناسب بودن

بیایید فرض کنیم شما یک سرنخی دارید که نیازی دارد و برای حل آن بسیار مشتاق است! از طرفی محصول شما متناسب با یک سازمان بزرگ و بالای ۱۰۰ نفر است در صورتی که شرکت او ۱۰ نفر پرسنل بیشتر ندارد. آیا او یک فرصت فروش است؟ آیا می توان سرنخ را به فرصت تبدیل کرد؟ آیا صرفا داشتن نیاز و علاقه برای رفع آن، کافی است؟ طبیعتا خیر! چرا که محصول شما متناسب با نیاز او نیست! بنابراین تا وقتی محصول شما متناسب با نیاز مشتری نباشد، در حد سرنخ باقی می ماند.

اگر بخواهیم مطالب گفته شده را جمع بندی کنیم، یک مشتری (سرنخ) هنگامی به فرصت تبدیل می شود که نیازی دارد، برای رفع آن نیاز علاقه و اشتیاق دارد و محصول ما متناسب با نیازش است. فروشنده می تواند در برای بعدی فروش، مشتری را از نظر داشتن بودجه، نیاز، برنامه زمانی برای خرید محصول و شخص تصمیم گیرنده بررسی کند تا ارزیابی دقیق تری از او داشته باشد.

شما تا چه حد این معیارها را برای تبدیل سرنخ به فرصت لحاظ می کنید؟

منبع