ثبت نام دوره رایگان 30 روزه | ورود به نرم افزار | پشتیبانی | +21-8338-2200
نرم افزار CRM سرو نرم افزار CRM سرو نرم افزار CRM سرو نرم افزار CRM سرو
Navigation
  • خانه
  • خدمات
    • پیاده سازی
    • پشتیبانی
    • دوره آزمایشی رایگان
    • مشاهده دمو
  • منابع
    • crm چیست
    • نرم افزار CRM چیست
    • آشنایی با پردازش ابری
    • مزایای CRM ابری
    • ویدیو ها
    • مستندات آموزشی
    • پرسش های متداول
  • پکیج ها و قیمت ها
  • مشتریان
  • ویژگی ها
  • درباره
    • درباره ما
    • توافقنامه
    • کاتالوگ
    • بلاگ
    • پیوستن به ما
  • ارتباط با ما
  • مطلب بعدی
  • مطلب قبلی
convert lead to opportunity

۳ معیار اصلی برای تبدیل سرنخ به فرصت

فرصت فروش چیست و چه زمانی می فهمیم که دیگر یک سرنخ نیست؟ برای این موضوع هیچ تعریف واحد و جهانی وجود ندارد. اما یک سری تصورات غلط راجع به این مفهوم وجود دارد که لازم است روشن شوند چرا که خیلی ها اعتقاد دارند مفهوم فرصت روی فرآیند فروش، توانایی ارزیابی مشتریان، هم تراز بودن با بازاریابی( چرا که اگر با بخش بازاریابی سر مفهوم فرصت و اینکه چه زمانی یک سرنخ به فرصت تبدیل می شود هم ترازی وجود نداشته باشد، قطعا بر سر فروش دچار چالش می شوند ) اثر می گذارد. در این مقاله سعی شده است راجع به مفهوم فرصت، اولین مرحله بلافاصله پس از تبدیل آن از حالت سرنخ، جایی که فرآیند واقعی فروش شما آغاز می شود، بحث شود.

حتی یک فروشنده تازه کار این را می داند که فرصت فروش هنگامی است که با یک مشتری بالقوه ی واجد شرایط که شانس بالفعل شدن را دارد سرو کار داشته باشد. به بیانی هنگامی که مشتری بوی فروش می دهد! اما مسئله اینجاست که “واجد شرایط” به چه مفهومی است؟ چطور باید تشخیص دهیم که مشتری بوی فروش می دهد؟

بیایید ابتدا از مفهوم سرنخ شروع کنیم. سرنخ های فروش، مشتریان بالقوه ای هستند که اطلاعات زیادی از آن ها نداریم (به طور مثال فقط در حد نام خانوادگی و شماره تماس)، از نیازشان اطلاعی نداریم و حتی نمی دانیم که می توانیم با آن ها مذاکره فروش داشته باشیم یا خیر. این سرنخ ها می توانند از طریق نمایشگاه و پر کردن فرم شرکت ما، گرفتن کارت ویزیت مراجعین غرفه در نمایشگاه، معرفی همکاران یا شرکای تجاری و یا یک پایگاه داده که خریداری کرده ایم، وارد شرکت ما شوند. گام بعدی برقراری تماس با این سرنخ ها و کسب اطلاعات دقیق تر از آن ها( نام شرکت، نوع کسب و کار و …)، اطلاع یافتن از نیاز آن ها و مسائل جزئی تر است. حال مسئله اصلی اینجاست که چه زمانی این سرنخ ها به فرصت تبدیل می شوند؟

خیلی ها تصور می کنند هنگامی که راجع به نیاز مشتری، بودجه ی مورد نظرش، برنامه زمانی برای خرید محصول و شخص تصمیم گیرنده اطلاع کسب کردند، زمان تبدیل سرنخ به فرصت رسیده است! اما نکته اینجاست که وقتی می خواهید صرفا سرنخ خود را به فرصت تبدیل کنید، هیچ ضرورتی ندارد در اولین مکالمه راجع به این مسائل که مربوط به مراحل بعدی فروش است بحث شود.

به عنوان مثال اگر مشتری به شما بگوید که بودجه کافی دارد و ظرف ۳۰ روز آینده می خواهد به طور قطع محصول شما را  خریداری کند، شما قطعا در آخرین مرحله فرصت فروش با احتمال موفقیت ۸۰% هستید، نه اولین مرحله فروش با احتمال موفقیت ۱۵%!

فرصت فروش به این مفهوم است که یک شانس برای معامله دارید، نه یک گارانتی! در مثال بالا که شما مشتری را با شاخصه های بودجه و … ارزیابی کردید، یک تضمین برای فروش بود نه یک احتمال!

 

بیشتر بخوانید: ۳۰ نقل قول الهام بخش از زیگ زیگلار

 

پس اگر این شاخصه ها تعیین کننده این نیست که چه زمانی سرنخ باید به فرصت تبدیل شود، چه معیارهایی برای آن وجود دارد؟ در ادامه به ۳ شاخص اساسی که تعیین می کنند چه زمانی در اولین مرحله پس از تبدیل سرنخ به فرصت هستید، اشاره می کنیم:

۱- نیاز

فکر می کنم همه موافق باشید که یک سرنخ باید ابتدا یک نیازی داشته باشد تا بتوان او را از حالت سرنخ در آورد. مردم به طور معمول برای رفع نیاز خرید می کنند! پس اگر نیازی نباشد، قطعا شانس زیادی برای فروش وجود نخواهد داشت!

باید توجه داشت اگر مشتری صریحا و به طور مستقیم نیاز خود را بیان نکند به این مفهوم نیست که وجود ندارد! این وظیفه ی فروشنده است تا با مهارت خود و با پرسیدن سوال های به جا و مناسب آن نیاز را کشف کند.

۲- علاقه

معیار مهم بعدی علاقه است. اگر مشتری صرفا احساس نیاز کند، آیا دلیل می شود که انگیزه ای برای رفع نیازش داشته باشد؟ برای فهمیدن این موضوع، از مشتری بپرسید چه مدت است که این مشکل یا نیاز را دارد. اگر مدت طولانی است که این مشکل را دارد، پس چه دلیلی دارد که الان بخواهد آن را رفع کند! مشخص است که این موضوع او را اذیت نمی کند و علاقه زیادی برای رفع آن حس نمی کند. بنابراین هیچ امیدی به فروش نمی توان داشت و تا زمان پیدا شدن علاقه در او، در حد سرنخ باقی می ماند.

۳- متناسب بودن

بیایید فرض کنیم شما یک سرنخی دارید که نیازی دارد و برای حل آن بسیار مشتاق است! از طرفی محصول شما متناسب با یک سازمان بزرگ و بالای ۱۰۰ نفر است در صورتی که شرکت او ۱۰ نفر پرسنل بیشتر ندارد. آیا او یک فرصت فروش است؟ آیا می توان سرنخ را به فرصت تبدیل کرد؟ آیا صرفا داشتن نیاز و علاقه برای رفع آن، کافی است؟ طبیعتا خیر! چرا که محصول شما متناسب با نیاز او نیست! بنابراین تا وقتی محصول شما متناسب با نیاز مشتری نباشد، در حد سرنخ باقی می ماند.

اگر بخواهیم مطالب گفته شده را جمع بندی کنیم، یک مشتری (سرنخ) هنگامی به فرصت تبدیل می شود که نیازی دارد، برای رفع آن نیاز علاقه و اشتیاق دارد و محصول ما متناسب با نیازش است. فروشنده می تواند در برای بعدی فروش، مشتری را از نظر داشتن بودجه، نیاز، برنامه زمانی برای خرید محصول و شخص تصمیم گیرنده بررسی کند تا ارزیابی دقیق تری از او داشته باشد.

شما تا چه حد این معیارها را برای تبدیل سرنخ به فرصت لحاظ می کنید؟

منبع

جولای 24, 2016 / نرم افزار CRM

مطالب مرتبط

بیشتر بخوانید
۶ عادت بد که فروشندگان را زیادی سمج نشان میدهد!
بیشتر بخوانید
پیام نوروزی مدیر عامل سرونو
بیشتر بخوانید
شاخص های رضایت مشتری – قسمت اول
بیشتر بخوانید
آیا شما نیز این ۷ جمله مشتریان را اشتباه برداشت می کنید؟
بیشتر بخوانید
هفت سوالی که نشان میدهد مشتری شما در خرید جدی است یا خیر!
بیشتر بخوانید
سایت SarvCRM به روزرسانی شد
بیشتر بخوانید
فقط ۳ درصد از مردم باور دارند که فروشنده ها قابل اعتمادند!
بیشتر بخوانید
راهنمایی کلیدی برای موفقیت در بازاریابی تلفنی

نظرات

هنوز نظری داده نشده

لغو ارسال پاسخ
ارسال پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

  • مطلب بعدی
  • مطلب قبلی

جستجو

نوشته های تازه

  • “رویداد یک روز ابرآمدی”، معرفی رایانش ابری به مدیران کسب و کار ژانویه 21, 2021

برچسب‌ها

Cloud، پردازش ابری Cloud ، پردازش ابری بازاریابی تایم لاین، سال 1394 تجربه مشتری فروش نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، CRM نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، CRM، فروش پیام نوروزی پیش‌بینی

دسته ها

  • امنیت اطلاعات (1)
  • بازاریابی (16)
  • بازاریابی تلفنی (8)
  • تجربه مشتری (8)
  • خدمات پس از فروش (1)
  • رهبری (2)
  • سوشیال CRM (1)
  • مدیریت فروش (46)
  • نرم افزار CRM (21)

RSS

نوشته های تازه

  • با واقعیت فروش مجازی آشنا شوید
  • تمهیدات سرونو در شرایط شیوع ویروس کرونا
  • چگونه در دورکاری کارایی سازمانمان را حفظ کنیم؟
  • SarvCRM به گروه شرکت های همکاران سیستم پیوست
  • بهترین نرم افزار CRM کدام است (۲۰۲۰)؟
  • راهنمایی کلیدی برای موفقیت در بازاریابی تلفنی
  • چرا از نرم افزار CRM مایکروسافت crack شده استفاده نکنیم؟

دسترسی سریع

  • ویژگی ها
  • دوره آزمایشی رایگان
  • پکیج ها و قیمت ها
  • توافقنامه استفاده
  • درباره ما
  • ارتباط با ما
  • حریم شخصی کاربران
  • وبلاگ

بیشتر بدانید

  • crm چیست
  • نرم افزار CRM چیست
  • ویدیو ها
  • مشاهده دمو
  • آشنایی با پردازش ابری
  • راهنمای استفاده از SarvCRM
  • کاتالوگ
  • مشاوره CRM
تلفن تماس:2200 8338 021
ایمیل: info@sarvcrm.com
آدرس: ایران, تهران, بلوار نلسون ماندلا, خیابان گلگشت, پلاک 8
کلیه حقوق سایت محفوظ و متعلق به شرکت سرونو است.