شاید شما بارها این تجربه را داشته اید که مشتری عاشق محصولتان شده و در مورد منافعی که برایش دارد نیز کاملا متقاعد شده است. بنابراین او بسیار هیجان زده است تا مذاکره نهایی را با تیم شما داشته باشد. همه چیز همانطور که پیش‌بینی شده است دارد پیش می‌رود تا زمانی که این عبارت را می‌شونید: محصول شما خیلی گران است!
برخورد با این شوک عظیم یکی از چالش برانگیزترین اما شایع‌ترین کار یک فروشنده است و متقاعد کردن خریداران به پرداخت پول واقعا یک شاهکار عظیم است!
تقریبا اکثر فروشندگان قبول دارند که اعتراض مشتری نسبت به قیمت محصول به این دلیل است که نتوانسته‌اند ارزش واقعی آن را به خوبی به مشتری انتقال دهند و به جای اینکه آن‌ها را متقاعد کنند، با شکستن قیمت‌ها سعی می‌کنند مشتری را حفظ کنند. حال چگونه فروشنده باید به اعتراض مشتری نسبت به قیمت در لحظه پاسخ بدهد و ارزش واقعی محصول را به او نشان دهد؟
در ادامه به 10 پاسخ از 20 پاسخ محتمل فروشندگان هنگام مواجه با جمله:”محصول شما گران است!” اشاره می‌کنیم.
1 – “در مقایسه با چه چیزی گران است؟“
گران بودن امری کاملا نسبی است. اگر شما بتوانید کشف کنید که مشتری محصول یا خدمات شما را با چه چیزی مقایسه می‌کند، بهتر و دقیق‌تر می‌توانید ارزشی که محصول شما را از دیگر محصولات متمایز می‌کند بیان کنید.
2 – “واقعا؟ چطور به این نتیجه رسیدید؟“
این سوال باعث می‌شود تا مشتری دلیل مخالفتش با قیمت را بگوید. زمانی که فروشنده دغدغه مشتری را درک کند بهتر می‌تواند مکالمه را به نحوی جهت دهی کند تا نیازش را حل کند.
3 – “چقدر برای شما هزینه دارد اگر این محصول را نخرید!؟“
با این سوال آن‌ها را به فکر فرو ببرید تا از زاویه دیگری به قضیه نگاه کنند! اگر مشتری محصول شما را به دلیل گرانی نخرد، ممکن است همین کار باعث شود در آینده متحمل ضرر و هزینه های بیشتری شوند و هزینه فرصت و هزینه پنهان زیادی در بر داشته باشند.
4 – “آیا شما مشکل بودجه دارید یا با پرداخت نقدی مشکل دارید؟“
این سوال به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید که آیا مشتری درخواست تخفیف از شما دارد یا نحوه پرداخت به صورت قسطی و … دارد. زمانی که فروشنده بتواند مشکلات مشتری را طبقه‌بندی کند، بهتر می‌تواند درباره مسائل مذاکره کند.
5 – “بیایید فرض کنیم که شما محدودیت مالی نداشتید، آیا محصول ما را انتخاب می‌کردید؟“
این سوال یک مسیر سریع برای ارزیابی ارزش محصول شما است! اگر مشتری پاسخ منفی بدهد، پس واقعا محصول شما برای او مناسب نیست!
6 – “گران است؟ عجیب است که اینطور تصور می‌کنید!“
عجیب است زیرا محصول یا خدمت شما بسیار ارزشمند است و به قیمتش می‌ارزد! با گفتن این جمله مشتری را به فکر فرو می‌برید تا درباره ارزش محصول شما بیشتر تامل کند.
7 – “آیا قیمت تنها عاملی است که باعث می شود محصول ما را نخرید؟“
اگر مشتری در مورد محصول شما مشکل دیگری به جز قیمت دارد، این سوال کمک می کند تا به آن پی ببرید.
8 – “ آیا نرخ بازگشت سرمایه‌ای برای هزینه خرید محصول ما در نظر گرفته‌اید؟“
با این سوال مشتری را به سمتی هدایت می‌کنید که دیگر به مسائل کوتاه مدت مانند گرانی و یا ارزانی فکر نکند و در عوض به ارزش بلند مدتی که محصول شما ایجاد می‌کند و هم چنین نرخ بازگشت سرمایه فکر کند.
9 – “ آیا شما قبلا محصول مشابه ما را خریداری کرده‌اید؟“
یکی از دلایل اعتراض مشتری نسبت به قیمت این است که اطلاعات درستی راجع به قیمت این نوع محصول یا خدمات ندارد و دلیلش این است که احتملا برای اولین بار است که اقدام به خرید این نوع محصول می‌کند. با این سوال می‌توانید تصور غلط او را از قیمت را اصلاح کنید.
10 – “ آیا محصول یا خدمت شما در کسب و کار خودتان همیشه ارزان‌ترین گزینه است؟“
اگر شما یک کسب و کار b2b دارید، این بهترین سوال است. چرا که خریدار شما نیز باید در معاملات مربوط به کسب و کارش موفق باشد. بنابراین مانند شما سعی در ارائه ارزش محصولش دارد و طبیعتا درک می‌کند که قیمت بالای شما به خاطر ارزشی است که محصولتان ایجاد می‌کند.
البته باید توجه داشته باشیم که استفاده از این پاسخ‌ها بسته به شرایط و موقعیتی که فروشنده در آن قرار دارد می‌تواند متفاوت باشد.
شما چه جواب‌هایی برای مواجهه با این عبارت دارید؟
ممنون اطلاعات خوبی بود. لطفا اگر اطلاعات کامل تری دارید
در سایت قرار دهید
واقعا کار سختیه فروشندگی ولی در عوض پردرآمد ممنون از سایت خوبتون