Sales like doctor

چگونه در فروش مانند یک پزشک قابل اعتماد باشیم؟

شاید باورش برای شما سخت باشد که بگویم فروشنده ها و پزشکان بر خلاف تصور عموم خیلی به هم شبیه هستند!
همانطور که پزشکان در حرفه ی خود به سلامت مردم کمک می کنند، شما نیز در شغل خود به عنوان یک فروشنده به مشتری کمک می کنید تا کسب و کارش  را بهبود دهد. پزشک شما یک فروشنده فوق العاده ست و این نکته معمولا مورد توجه قرار نمی گیرد. یک پزشک خوب، شنونده ی فعالی است، روی درد و مشکل عمیق می شود و مراحل بعدی درمان را با اعتماد به نفس تجویز می کند. در نتیجه، آن ها این توانایی را دارند که در کوتاه ترین زمان، و با کمترین میزان خطا به بسیاری از بیماران کمک کنند.

به این نکته دقت کنید که پزشکان به این توانایی دست یافته اند که با کمترین میزان خطا در اولین ملاقات با بیمار ارزیابی کنند که آیا می توانند مشکل او را حل کنند یا خیر. شما نیز به عنوان فروشنده لازم است این توانایی را نسبت به مشتریان خود کسب کنید.

برای درک بهتر بیایید نگاه دقیق تری به این موضوع بیندازیم.
آخرین باری که به پزشک مراجعه کرده اید را به خاطر بیاورید. اولین جمله ای که پزشک به شما گفته است چه بوده؟

پرسش های پزشکان اینگونه است:
چه چیز باعث شده به اینجا بیایید؟
حالتون چطوره؟
چه مشکلی پیش اومده؟

و آن ها چنین چیزی نمی پرسند:
به نظر حال شما خوب نیست
حدس میزنم پای شما شکسته باشد
شما باید این دارو را مصرف کنید

شروع صحبت پزشکان هیچگاه بر اساس فرض، گمانه زنی و یا پیشنهاد نیست. آن ها معمولا سوالاتی باز می پرسند که دامنه وسیعی از پاسخ ها را در بر می گیرد.
برای اینکه بتوانید مهارت های پزشکان را هنگام مراجعه بیمار دنبال کنید، لازم است مواردی را که در ادامه اشاره می شود، هنگام برخورد با مشتری عمل کنید.

۱- اعتبار واقعی خود را نشان دهید.

وقتی شما وارد مطب پزشک می شوید، فرض شما این است که پزشک کاملا ماهر، قابل اعتماد و دارای بهترین راه حل در ذهنش برای شماست. یک پزشک اعتبار خود را از طریق اعتماد به نفس خود نشان می دهد و نقش بازی نمی کند!. به این حالت “اعتبار واقعی” می گوییم.
در موقعیت یک مشاور قابل اعتماد مکالمه های فروش خود را شروع کرده و برای حل مشکل مشتری با اعتماد به نفس پیش روید. شما در موقعیتی هستید که مشتری برای حل مشکل خود به شما مراجعه کرده است.

۲- فرضیه نسازید.

پزشک شما هر مکالمه ای را با یک دید باز آغاز می کند و هیچ فرضی در مورد سلامتی شما، شادی، سبک زندگی و غیره برای خود نمی سازد. شما نیز برای فرایند فروش خود این روش را پیاده سازی کنید.
برای مثال، فرض کنیم شما نرم افزار ایجاد سرنخ عرضه می کنید و در بررسی های اولیه خود متوجه می شوید که مشتری هیچ گونه فرم های وب و یا سایر امکانات برای تبدیل بازدید کننده ها به یک سرنخ را ندارد.
رویکرد غیر پزشکی فرض می کند که ایجاد سرنخ از نیازهای اصلی این شرکت خواهد بود و سریعا این پیشنهاد را مطرح می کند که : من متوجه شدم شما هیچگونه امکاناتی برای تبدیل بازدید کننده های خود به سرنخ ندارید. این موضوع خیلی مناسب نیست. محصول من میتواند به شما کمک کند تا سرنخ های بیشتری از وبسایت بدست آورید.”
اما اگر شما مانند یک پزشک فکر کنید، مکالمه ی خود را اینگونه آغاز می کنید: “شما چه دستاوردی از این گفتگو می خواهید داشته باشید؟ من وبسایت شما را مطالعه کردم و کنجکاو شدم بپرسم که شما چطور از وبسایت خود استفاده می کنید و روش تان چگونه است، اگر سوالی هست خوشحال می شوم پاسخ دهم.”
در هردو رویکرد فروشنده  تلاش می کند تا مشخص کند آیا ایجاد سرنخ برای مشتری اهمیت دارد یا خیر.  اگرچه، رویکرد غیر پزشکی فرضیاتی را بیان می کند که منجر به یک پاسخ ریاکارانه خواهد شد زیرا یک محصولی را به مشتری تحمیل کرده اید بدون آن که نیاز واقعی اش را فهمیده باشید.
پرسش های خود را بدون هیچگونه فرضیه سازی مطرح کنید تا بیشترین اطلاعات ممکن را به دست آورید. زیرا در غیر این صورت با پاسخ های سطحی مواجه خواهید شد.

۳- ” نمی دانم” گفتن را تمرین کنید.

شاید این نکته ی متضادی باشد، اما گفتن ” نمی دانم” در واقع به اعتبار شما کمک میکند. اغلب، شما از گفتن ” نمی دانم” می ترسید زیرا باور دارید که اگر برای تمام پرسش ها پاسخی نداشته باشید اعتبار خود را از دست می دهید. متاسفانه، این طر فکر اغلب نتیجه معکوس دارد. تظاهر به دانستن و دادن پاسخ اشتباه به سرعت اعتماد و اعتبار حاصل شده ی شما را از بین می برد.
وقتی یک پزشک از پاسخ به پرسش بیمار خود مطمئن نیست، به راحتی بیان می کند، زیرا نمی خواهد با دادن یک تشخیص اشتباه ریسک کند. بیماران نیز این مسئله را می دانند و به همین دلیل است که به پزشکان اعتماد دارند.
تایید اینکه شما در مورد مسئله ای اطلاعی ندارید باعث می شود به مشتری نشان دهید که به صلاح او عمل می کنید و مایل به دادن یک پاسخ ساختگی نیستید. جملاتی مثل “نمی دانم” و “متوجه نمی شوم” به فروشنده کمک می کند اعتبار خود را تثبیت کرده و فروش را سرعت بخشد.
در چند نمونه جمله می توانیم مشاهده کنیم که در مکالمات واقعی فروش این حالت چگونه شکل می گیرد: ” در واقع مطمئن نیستم که محصول ما بتواند این مسئله ی خاص را حل کند. اگر موافق باشید، با یکی از مهندسین فروش خود مشورت کرده و شما را در جریان نتیجه قرار می دهم.”

 

بیشتر بخوانید: نرم افزار فروش

 

۴- به راه حل مشترکی برسید

بعد اینکه پزشک شما سوال پرسید و شما را معاینه کرد، آماده است که تشخیص خود را بیان کند. اما قبل اینکه برای شما دارو تجویز کند، مطمئن می شود که از روند درمان مطلع و موافق آن باشید.
برای به دست آوردن یک توافق دوطرفه، مشکل مشتری را برای او تشریح کنید تا آن چیزی که شما از مسئله درک کرده اید را تایید کند، آنگاه بپرسید که آیا برای طی کردن مراحل بعدی آماده هستند یا خیر ، مانند :” تا جایی که من متوجه شده ام، شما برای ایجاد سرنخ از وبسایت خود دچار مشکل هستید و این امر باعث می شود که اهداف رشد خود را از دست بدهید. شما تصمیم دارید که این مشکل را هرچه سریع تر حل کرده و طی دو ماه نتایج مثبتی را به دست آورید. آیا درست متوجه شده ام؟ و آیا مسئله ای دیگری هست که من اشاره نکرده ام؟ در صورت تایید میتوانم در این زمینه کمکی به شما کنم؟”
در مرحله ی راه حل مشترک، پزشک توصیه های خود را با یک سوال به پایان می رساند. همچنین، پزشک هیچگاه دارویی را تجویز نمی کند که شما نخواهید مصرف کنید.

۵- قدم بعدی را تعیین کنید.

بعد از رسیدن به یک راه حل مشترک، آن پیشنهادی که بیشترین تناسب را با نیازهای مشتری دارد ارائه دهید، و توضیح دهید که چرا این پیشنهاد بهترین انتخاب برای او می باشد. همینطور می توانید دلیل استفاده نکردن از راه حل های دیگر را شرح دهید ( به ویژه زمانی که راه حل پیشنهادی شما گران تر و یا سفارشی تر باشد ).
پزشک شما فرایند های تشخیص را تحت کنترل خود دارد و از تجویز خود مطمئن است. این اولین مرحله از فرایند فروش شماست که شامل پرسش نمی شود، به این دلیل که در این مرحله سوالی برای پرسیدن وجود ندارد و زمان عمل کردن است.

زمانی که شما مانند یک پزشک می فروشید ، بسیار موثر تر می فروشید.
پزشکان یک مکانیزم صحیح فروش دارند. پزشک شما گوش می دهد، در موضوع عمیق می شود، مشکل را درک می کند، و راه حلی برای آن تجویز میکند. این مراحل را در فرایند فروش خود به کار ببرید تا بسیار موثر تر عمل کرده و تجویز های دقیق تری داشته باشید.

منبع

/ مدیریت فروش

نظرات

هنوز نظری داده نشده

ارسال پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *