وب سایت: www.farzanrad.com
صنعت: صنایع غذایی
دسته: B2B

درباره شرکت مشاورین فرزان راد

شرکت مهندسین مشاور فرزان راد در سال 1381 تأسیس گردید تا مواد اولیه مورد نیاز کارخانجات تولیدکننده مواد غذایی را فراهم نماید. این شرکت با استفاده از دانش و تجارب کارکنان و شرکای تجاری خود همواره سعی نموده تا با ارائه راه‌حل‌ها و استفاده از مواد طعم‌دهنده و بافت‌دهنده مناسب به تولید محصولات غذایی سالم و با کیفیت کمک نماید.

چالش ها

یکی از دغدغه های اصلی شرکت جمع آوری اطلاعات به صورت یکپارچه و در دسترس قراردادن آن بوده است. ثبت اطلاعات در فایل اکسل و یا سررسید ها و طبق سلیقه ی هر کارشناس فروش موجب شده بود که پراکندگی اطلاعات در شرکت زیاد شود و اطلاعات جامع و درست به راحتی در دسترس نباشد.
کار فروش B2B نیاز مند این است که فروشنده ها بیشتر زمان خود را با مشتری بگذرانند، جلسات حضوری داشته باشند، به شهرهای دیگر سفر کنند و شاید یک هفته خارج از شرکت باشند در نتیجه نیاز داشتیم بستری فراهم کنیم که این افراد در خارج از شرکت نیز به اطلاعات مشتریان خود دسترسی داشته باشند و فعالیت های خود را گزارش دهند.
با ازدست دادن یک نفر از تیم فروش که امر اجتناب ناپذیری در هر شرکت است، خلاصه ای از فعالیت هایی که انجام داده، اینکه با چه شرکت هایی در تماس بوده چه مذاکراتی داشته است از دست می رود و قبل از رفتن از شرکت این فرد معمولا انگیزه ای ندارد که بخواهد خلاصه ای از وقایعی که با هر مشتری گذرانده به مدیریت اعلام کند در نتیجه عملا گذشته ی کاری آن کارشناس فروش با مشتریان از دست می رفت.
خرید سرور و قرار دادن آن در شرکت، پشتیبانی سخت افزار، تهیه نسخه پشتیبان از اطلاعات، محافظت از اطلاعات برای جلوگیری از ویروسی شدن و از دست رفتن آنها برای مجموعه فرزان راد موضوع سخت و پیچیده ای است چرا که تمرکز شرکت بر فروش است در حالیکه نیاز است اطلاعات که جز مهم ترین داده های شرکت هستد در جایی قرار داده شود که بدرستی از آن حفاظت شود.

پیاده سازی راهکار

در ابتدا برای رفع دغدغه های اصلی شرکت در رابطه با بایگانی و یکپارچگی فرایند فروش، بخش های فرصت و فاکتور و پیش فاکتور در تیم فروش پیاده سازی شد. به این گونه که تمامی کاربران اطلاعات فروش و مکالمات خود با مشتری را در نرم افزار ثبت می کردند. سپس با توجه به نیازهای جدید، بخش مدیریت نمونه های ارسالی مشتریان در سی آر ام راه اندازی شد به این ترتیب تیم فروش می تواند نمونه های ارسالی برای مشتریان را تا حصول جواب از آنها ردگیری و نتایج آن را تحلیل نماید. در نهایت بخش هدف گذاری فروش راه اندازی شد که به وسیله آن بتوان اهداف فروش برای تمامی تیم فروش را مشخص و براساس آن آنها را ارزیابی نمود.

نتایج پیاده سازی

پیاده سازی نرم افزار CRM کمک کرده است که نتایج زیر در پارس آنلاین حاصل شود:

  • استاندارد سازی رویه ها و ارزیابی عملکرد: با ورود CRM ادبیات و فرهنگی استاندارد در سازمان نهادینه شده است. استفاده از فرصت های فروش یک روش استاندارد مذاکره برای فروشنده ها را ایجاد کرد و اندازه گیری پرفورمنس هر فروشنده با یک خط کش استاندارد و با توجه به هدف گذاری انجام شده را میسر ساخت.
  • مدیریت فرایند فروش و پیش بینی: اکنون با کمک نرم افزار CRM بسیار راحت تر می توان وضعیت فروش های جاری را در جلسات گروهی بررسی نمود و همچنین فروش های آتی را پیش بینی کرد.
  • تسهیل پیگیری های فروش: برخی مواقع فرایندهای فروش در نهایت به فروش منجر نمی شوند ولی بعد از مدت زمانی طولانی با رجوع مجدد مشتری دوباره فرایند فروش به جریان می افتد. اکنون با SarvCRM به راحتی می توان سابقه فعالیت های انجام شده در گذشته، نمونه ارسال شده برای مشتری و ... را مشاهده نموده و فروش را پیش برد.
  • مدیریت ارسال نمونه ها: یکی از مراحل فروش مهم در فرزان راد ارسال نمونه برای مشتریان و دریافت نظرات آنان روی نمونه ها است. در حال حاضر به راحتی از گزارشات CRM می توان متوجه شد که ارسال نمونه برای مشتریان در چه وضعیتی است، کدام مشتریان هنوز در خصوص نمونه ها پاسخی نداده اند، کدام نمونه ها با استقبال بیشتر روبرو شده اند و ....
  • حفظ اطلاعات و ارتباطات با مشتریان: با تغییر یک کارشناس فروش حدود 80 درصد اطلاعات مشتریان آن برای شرکت در دسترس است و با رفتن آنها همچنان اطلاعات مشتری و سابقه ارتباطات با وی در مجموعه حفظ می شود که این امر بسیار مهم است.
  • استاندارد سازی اطلاعات: همواره تمامی اطلاعات در رابطه با هر مشتری و فعالیت هر کارشناس در یک فضای واحد و یکپارچه وجود دارد که میتوان با رجوع به صفحه ی هر مشتری تمامی تماس ها و مذاکرات با او و همچنین آخرین گزارش های فروش را بدست آورد. بنابراین پراکندگی اطلاعات کاملا از بین رفته است.

صحبت پایانی

آقای محمد سامانی مدیر عامل مجموعه فرزان راد:
برای انتخاب نرم افزار CRM با گزینه های زیادی مواجه بودیم. جلسه های متعددی با شرکت های تامین کننده نرم افزار CRM گذاشتیم و در نهایت سرونو را انتخاب کردیم زیرا متوجه شدیم فرهنگ CRM در این شرکت قوی تر است. همچنین شرکت سرونو از اولین شرکت هایی بود که موضوع cloud base بودن زیرساخت ها را مطرح کرد که این امکان را برای ما ایجاد میکرد تا کارشناسان فروش بدون نیاز به حضور از هر دیوایس و ابزار و مکان به اطلاعات دسترسی داشته باشند و در طولانی مدت نیز هزینه های استفاده ما از یک ابزار CRM را کاهش دهد.
سرویس و پشتیبانی صحیح نرم افزار امر بسیار مهمی ست. نکته قابل توجه این است که نیازها و درخواست ها همواره نیز به همان شکلی که ما می گوییم قابل اجرا نیستند ولی تیم سرونو همواره نشان داده که بر روی درخواست هایی که از سمت مشتریان می آید فکر کرده و نیاز ها را می فهمد و تلاش می کند به آنها پاسخ دهد.
برای هر شرکت مشابه با زمینه ی کاری ما CRM یک باید است. در این لحظه داستان زندگی با هر مشتری از ابتدای داشتن و استقرار CRM برای ما وجود دارد که از این بابت از تیم سرونو متشکریم.