همان‌طور که می‌دانید مشتریان همواره به دنبال محصول و خدماتی هستند که بتواند نیاز آن‌ها را رفع کند. از سوی دیگر، کارشناسان فروش هستند که علاوه بر شناسایی نیازمندی‌‌‌های مشتری، با مهارت‌‌‌های لازم می‌توانند روند جلسات و مذاکرات را به سمت فروش موفق محصولات خود پیش ببرند.
در مقاله‌ی پیش رو سعی داریم ۸ عبارت کلیدی برای فروش نتیجه بخش را ارائه کنیم که می‌تواند شما را برای داشتن فروشی موفق کمک می‌کند.
۱- “اگر ما محصول و یا خدمت خود را با این قیمت ارائه دهیم، شما با ما کار نمی‌کنید؟”
این همان جمله ای است که شما را به فروشند‌‌‌ه‌ای خلاق در تغییر ذهنیت مشتری تبدیل می‌کند. جفری جیمز در مقاله ای اشاره می‌کند که اگر مشتری به این سوال شما “نه” می‌گوید، در واقع به طور غیرمستقیم موافقت خود را اعلام می‌نماید. و اگر جواب مشتری “بله” باشد، شما به عنوان فروشند‌‌‌ه این فرصت را دارید که بدون این که در معامله درنگی ایجاد شود، نارضایتی‌‌‌های مشتری را پاسخگو باشید.
۲- “اگر ما بتوانیم راهی برای پاسخگویی به نارضایتی‌‌‌های شما پیدا کنیم، آیا شما همکاری خود را با ما ادامه خواهید داد؟”
نارضایتی‌‌‌ها در مجموع می‌تواند مانع از انعقاد قرارداد فروش گردد. اما در این مورد، کنترل و مدیریت نارضایتی‌‌‌ها راهی مناسب برای موفقیت در معامله فروشتان است. که البته این امر بستگی به توانایی‌‌‌های شرکت برای حل مشکلات موجود دارد. در واقع اگر شرکت بتواند پاسخگوی نارضایتی‌‌‌های مشتریان باشد، می‌توان به سرعت مشتری را به رضایت خاطر رساند و فروش خود را با موفقیت خاتمه داد.
۳- ” اگر به شما پیشنهاد ویژه و رایگان بدهیم، آیا با ما همکاری می‌کنید ؟”
کاملا پیداست که این جمله برای هر موقعیتی مناسب نیست. بلکه برای معاملات و فروش‌‌‌های مهم و بزرگ، ارائه یک پیشنهاد منحصر به فرد می‌تواند حرکتی هوشمندانه تلقی گردد. تخفیف قیمتی نیز می‌تواند موجب ترغیب مشتری گردد.
۴- “با در نظر گرفتن همه نیازمندی‌‌‌های شما، فکر می‌کنم که محصولات و یا خدمات ما پاسخگوی شما خواهد بود.”
این جمله هم یکی دیگر از شیوه‌‌‌های بستن معامله فروش است. منطق پشت این عبارت به این بر‌‌می‌گردد که مشتری می‌تواند بنا به تمایل خود بین گزینه‌‌‌های پیش رو یکی از موارد را انتخاب نماید. در این مورد، شانس شنیدن “بله” برای کارشناسان فروش به نسبت زیادی افزایش می‌یابد.
۵- “چرا محصول/ خدمات ما را امتحان نمی‌کنید؟”
این جمله بسیار ساده به نظر می‌رسد. سادگی و بی تکلف بودن این جمله، دقیقا همان دلیلی است که برایان تریسی آن را توصیه می‌نماید. در اختیار قرار دادن شانس امتحان کالا و یا خدمات بدون اینکه تعهدی برای مشتری داشته باشد، ریسک عدم فروش را کاهش می‌دهد.
۶- “اگر ما به توافق برسیم ، من می‌توانم تامین نیازهای شما را تضمین نمایم.”
این مورد نیز مشابه مورد دوم است. در این حالت شما به عنوان نماینده فروش ضمانت می‌دهید که در صورت امضای قرارداد تما‌‌می نیازمندی‌‌‌ها و درخواست‌‌‌های مشتری را پاسخگو باشید.
۷- “شما گفته‌اید به محصول یا خدمات ما تا یک تاریخ مشخص نیاز دارید، با توجه به این نکته، به نظرم ما نیازمند امضای قراردادی هستیم که بتوانیم تا آن تاریخ به تعهدات دوجانبه خود عمل کنیم.”
اگر مشتری شما تاریخ مشخصی برای خرید محصول یا خدمات شما در نظر داشته باشد، سعی نمایید که این حالت اجبار و الزام را کاهش دهید. این کار شما به خریدار کمک می‌کند تا فشار کمتری را تحمل نماید.
۸- “آماد‌‌‌ه‌اید کار را شروع کنیم؟ من می‌توانم همین الان قرارداد را برای شما بفرستم.”
هر چه مشتری بیشتر با قضیه خرید درگیر باشد، امکان به توافق رسیدن و امضای قرارداد افزایش می‌یابد. این عبارت این گونه تداعی می‌کند که قرارداد هم اکنون آماد‌‌‌ه‌است و فقط باید دو طرف آن را امضا نمایند.