۶ کاری که فروشندگان حرفه ای نباید انجام دهند!

شما دیگر یک فروشنده حرفه ای شده اید، سرتان حسابی شلوغ است و مدام از این جلسه به جلسه بعدی رفته و تلفن پشت تلفن. چند ثانیه صبر کنید! چه چیزهایی را اگر کنار بگذارید فروشتان بیشتر می شود؟

در این مقاله ۶ مورد از کارهایی که فروشنده نباید انجام دهد ولی غالبا انجام می دهند را مرور می کنیم.

۱- آنها اجازه می دهند که مشتری هدایت فرایند فروش را بدست بگیرد.

یکبار دیگر خط بالا را بخوانید، این کار را انجام می دهیم و اسم خودمان را هم می گذاریم فروشنده حرفه ای!!!!

حال چطور جلوی این موضوع را بگیریم؟ بهترین راه پرسیدن سوال است. پرسیدن سوالات خوب از مشتری باعث می شود بهتر نیازهای وی را بشناسیم، بتوانیم پیشنهادات بهتری ارائه کنیم، زمان بندی بهتری برای کارهایی که در راستای فروش باید انجام بشود انجام دهیم و مشتری را با مسیری که طراحی کرده ایم همراه سازیم.

۲- آنها آماده شدن قبل از جلسات را جدی نمی گیرند.

من یک فروشنده حرفه ای شده ام، این چیزها برای تازه کارهاست.

چه جمله احمقانه ای!!!! اگر شما این شانس را بدست آوره اید که با یک مشتری مهم جلسه داشته باشید بهتر است زمان محدودی که در جلسه اختیار دارید چگونگی پوشش نیازهای مشتری کنید تا بخواهید زمان جلسه را به خاطر کاری که قبلا انجام نداده اید بکشید. اشتباه نکنید منظور معرفی بدون شناخت و کورکورانه یا عدم نیاز به شناخت بیشتر مشتری حین جلسه نیست. بلکه موضوع استفاده بهینه از زمان ارزشمندی است که مشتری در اختیارتان گذاشته است.

۳-آنها بیش از اندازه حرف می زنند.

بسیاری از فروشندگان زمانی که وارد مکالمات فروش می شوند بیش از اندازه راجع به تخصصشان، محصولشان و ویژگی هایش، خدماتش و مواردی از این دست حرف می زنند.

بسیاری از این دیالوگ ها نه تنها به متقاعد شدن مشتری برای خرید کمک نمی کند، بلکه باعث می شود مشتری فکر کند شما به هیچ عنوان به نیازهای وی اهمیت نمی دهید.

پرسیدن سوالاتی در باره تجربیات گذشته مشتری و نیازهایشان به شما اجازه می دهد که استراتژی ها و راهکارهای مناسب مشتری را در زمان مناسب به وی ارائه دهید.

۴- آنها اطلاعات بی ربطی را به مشتری ارائه می کنند.

بسیاری  از فروشندگان در ارائه های خود مواردی را به مشتری ارائه می کنند که شاید خیلی برای وی حائز اهمیت نباشد، اینکه شرکت شما چند نفر است، کی تاسیس شده است، با چه شرکت های دیگری کار می کنید ممکن است برای شما جذاب باشند ولی مشتری بیش از همه اینها به دنبال این است که بداند خدمات یا محصولات شما چگونه و چطور به او کمک خواهد کرد و چطور مشکلاتش رفع خواهد شد.

۵-آنها برای صحبت با مشتری یا ارائه به وی آماده نیستند.

به خاطر می آورم زمانی که اولین بار برای صبحت با یک مشتری تماس گرفتم و به صورت غیر منتظره ای موفق به برقراری ارتباط شدم، به جای اینکه با پرسیدن سوالات مناسب کنترل مکالمه را به دست بگیرم در تمام مدت به سوالات وی پاسخ دادم و مطمئنا فروش به سرانجام نرسید.

زمانی که شما بازاریابی تلفنی می کنید و یا می خواهید ارائه ای برای مشتری داشته باشید. بسیار حیاتی است که آماده باشید. بدین معنی که تمای اطلاعات مناسب مرور کرده و همراه داشته باشید. قیمت، داستان های موفقیت، نمونه کارها و لیستی از سوالاتی که ممکن است در حین مکالمه لازم باشد پاسخ دهید.

پیشنهاد می کنم همین الان لیستی از تمامی اطلاعاتی که ممکن است نیاز داشته باشید تهیه کرده و قبل از هر تماس یا ارائه آنها را مرور کنید.

اصلا مهم نیست که چند بار شما فروش تلفنی داشته اید و یا یک ارائه را انجام داده اید. به یاد داشته باشید اولین برخورد شما با مشتری و مهمترین آن، تنها یکبار اتفاق می افتد. این فرصت را از دست ندهید.

۶-آنها درخواست فروش را با مشتری مطرح نمی کنند.

اگر شما یک محصول یا خدمتی را می فروشید، وظیفه دارید که تعهد مشتری را برای کار کردن با شما دریافت کنید. بخصوص اگر شما زمانی را برای تحقیق و شناسایی نیازهای وی اختصاص داده و می دانید که محصول یا خدمتتان برایش مناسب است. تا زمانی که شما درخواست خود را با اعتماد به نفس، با روی باز و مشتاقانه مطرح کنید پاسخ مثبت را از مشتریان دریافت خواهید کرد.

مانند همه انسان ها فروشندگان حرفه ای هم اشتباهات زیادی می کنند، ولی اگر بتوانیم هر روز تعداد اینها را کاهش دهیم به طرز محسوسی موفقیت ما در فروش بیشتر خواهد شد. فراموش نکنیم شروع مذاکرات، گرفتن جلسات یا مذاکره با مشتری هدف اصلی ما نیست. ما باید فروش را به سرانجام برسانیم.

منبع