شما دیگر یک فروشنده حرفه‌ای شده اید، سرتان حسابی شلوغ است و مدام از این جلسه به جلسه بعدی رفته و تلفن پشت تلفن. چند ثانیه صبر کنید! چه چیزهایی را اگر کنار بگذارید فروشتان بیشتر می‌شود؟
در این مقاله ۶ مورد از کارهایی که فروشنده نباید انجام دهد ولی غالبا انجام می‌دهند را مرور می‌کنیم.
۱- آن‌ها اجازه می‌دهند که مشتری هدایت فرایند فروش را به دست بگیرد.
یکبار دیگر خط بالا را بخوانید، این کار را انجام می‌دهیم و اسم خودمان را هم می‌گذاریم فروشنده حرفه ای!!!!
حال چطور جلوی این موضوع را بگیریم؟ بهترین راه پرسیدن سوال است. پرسیدن سوالات خوب از مشتری باعث می‌شود بهتر نیازهای وی را بشناسیم، بتوانیم پیشنهادات بهتری ارائه کنیم، زمان بندی بهتری برای کارهایی که در راستای فروش باید انجام بشود انجام دهیم و مشتری را با مسیری که طراحی کرده‌ایم همراه سازیم.
۲- آن‌ها آماده شدن قبل از جلسات را جدی نمی‌گیرند.
من یک فروشنده حرفه‌ای شده‌ام، این چیزها برای تازه کارهاست.
چه جمله احمقانه‌ای!!!! اگر شما این شانس را به دست آوره اید که با یک مشتری مهم جلسه داشته باشید بهتر است زمان محدودی که در جلسه اختیار دارید چگونگی پوشش نیازهای مشتری کنید تا بخواهید زمان جلسه را به خاطر کاری که قبلا انجام نداده‌اید بکشید. اشتباه نکنید منظور معرفی بدون شناخت و کورکورانه یا عدم نیاز به شناخت بیشتر مشتری حین جلسه نیست. بلکه موضوع استفاده بهینه از زمان ارزشمندی است که مشتری در اختیارتان گذاشته است.
۳-آن‌ها بیش از اندازه حرف می‌زنند.
بسیاری از فروشندگان زمانی که وارد مکالمات فروش می‌شوند بیش از اندازه راجع به تخصصشان، محصولشان و ویژگی هایش، خدماتش و مواردی از این دست حرف می‌زنند.
بسیاری از این دیالوگ‌ها نه تنها به متقاعد شدن مشتری برای خرید کمک نمی‌کند، بلکه باعث می‌شود مشتری فکر کند شما به هیچ عنوان به نیازهای وی اهمیت نمی‌دهید.
پرسیدن سوالاتی درباره تجربیات گذشته مشتری و نیازهایشان به شما اجازه می‌دهد که استراتژی ها و راهکارهای مناسب مشتری را در زمان مناسب به وی ارائه دهید.
۴- آن‌ها اطلاعات بی ربطی را به مشتری ارائه می‌کنند.
بسیاری از فروشندگان در ارائه‌های خود مواردی را به مشتری ارائه می‌کنند که شاید خیلی برای وی حائز اهمیت نباشد، این که شرکت شما چند نفر است، کی تاسیس شده است، با چه شرکت‌های دیگری کار می‌کنید ممکن است برای شما جذاب باشند ولی مشتری بیش از همه این ها به دنبال این است که بداند خدمات یا محصولات شما چگونه و چطور به او کمک خواهد کرد و چطور مشکلاتش رفع خواهد شد.
بیشتر بخوانید: بهترین نرم افزار crm ایرانی
۵-آن‌ها برای صحبت با مشتری یا ارائه به وی آماده نیستند.
به خاطر می‌آورم زمانی که اولین بار برای صبحت با یک مشتری تماس گرفتم و به صورت غیر منتظره‌ای موفق به برقراری ارتباط شدم، به جای این که با پرسیدن سوالات مناسب کنترل مکالمه را به دست بگیرم در تمام مدت به سوالات وی پاسخ دادم و مطمئنا فروش به سرانجام نرسید.
زمانی که شما بازاریابی تلفنی می‌کنید و یا می‌خواهید ارائه ای برای مشتری داشته باشید. بسیار حیاتی است که آماده باشید. بدین معنی که تمای اطلاعات مناسب مرور کرده و همراه داشته باشید. قیمت، داستان‌های موفقیت، نمونه کارها و لیستی از سوالاتی که ممکن است در حین مکالمه لازم باشد پاسخ دهید.
پیشنهاد می‌کنم همین الان لیستی از تمامی اطلاعاتی که ممکن است نیاز داشته باشید تهیه کرده و قبل از هر تماس یا ارائه آن‌ها را مرور کنید.
اصلا مهم نیست که چند بار شما فروش تلفنی داشته اید و یا یک ارائه را انجام داده اید. به یاد داشته باشید اولین برخورد شما با مشتری و مهمترین آن، تنها یکبار اتفاق می‌افتد. این فرصت را از دست ندهید.
۶-آن‌ها درخواست فروش را با مشتری مطرح نمی‌کنند.
اگر شما یک محصول یا خدمتی را می‌فروشید، وظیفه دارید که تعهد مشتری را برای کار کردن با شما دریافت کنید. به خصوص اگر شما زمانی را برای تحقیق و شناسایی نیازهای وی اختصاص داده و می‌دانید که محصول یا خدمتتان برایش مناسب است. تا زمانی که شما درخواست خود را با اعتماد به نفس، با روی باز و مشتاقانه مطرح کنید پاسخ مثبت را از مشتریان دریافت خواهید کرد.
مانند همه انسان‌ها فروشندگان حرفه‌ای هم اشتباهات زیادی می‌کنند، ولی اگر بتوانیم هر روز تعداد این ها را کاهش دهیم به طرز محسوسی موفقیت ما در فروش بیشتر خواهد شد. فراموش نکنیم شروع مذاکرات، گرفتن جلسات یا مذاکره با مشتری هدف اصلی ما نیست. ما باید فروش را به سرانجام برسانیم.