اولین مکالمه فروش با مشتری جدید می‌تواند سخت باشد. مشتریان به دلیل اینکه نسبت به فروشندگان بی اعتماد هستند و از طرفی بسیار پر مشغله هستند، تمایل کمی‌نسبت به ملاقات با شما هرچند کوتاه، نشان می‌دهند. بنابراین این واقعیت که آن‌ها موافقت کرده‌اند تا با شما اولین ملاقات را داشته باشند، یک نشانه بسیار خوب است.
باید توجه داشته باشید که بسیاری از موفقیت‌های فروش منوط به توانایی شما در رهبری یک مکالمه موثر و ترغیب کردن مشتریان به شرکت در جلسه دوم می‌باشد. برای این که اولین جلسه فروش موفق‌تری داشته باشید، باید این پنج مورد را انجام دهید:
۱– برقراری ارتباط
شما فکر می‌کنید موثر‌ترین راه برای ایجاد رابطه با مشتری کدام یک از موارد زیر است؟
۱- اظهار نظر در مورد موضوع خاصی
۲- بحث در مورد یک نقطه نظر مشترک
۳- رفتن سر اصل مطلب
۴- صحبت کوتاه در مورد ترافیک، آب و هوا، و غیره
۵- تعریف کردن از آن‌ها
پاسخ گزینه ۳ می‌باشد! یعنی رفتن سر اصل مطلب.
شما ممکن است این پیشنهاد را شنیده باشید که در دقایق اولیه مکالمه با مشتری، سریع نروید سر اصل مطلب و سعی کنید مشتری را بشناسید! اما امروزه با وجود خریداران پرمشغله، این تاکتیک قدیمی‌شده است و عملی نیست. چرا که زمان مشتریان بسیار ارزشمند است و بهترین کار این است تا با صحبت‌های مختصر و مفید سر اصل مطلب برویم و به آن‌ها نشان دهیم که چه قدر برای زمان آن‌ها ارزش قائل هستیم.
۲– سؤالات هوشمند بپرسید!
دیگر وقت آن نیست که هنگام ملاقات با مشتری به منظور شناخت بیشتر او لیستی از سوالات را در بیاورید و مشتری را با سوالات مختلف گلوله باران کنید! شما باید سوال‌هایی بپرسید که نشان می‌دهد قبل از جلسه وقت گذاشته‌اید و راجع به مشتری تحقیق کرده‌اید. این سوال‌ها باید به گونه‌ای باشد که شما را فردی متخصص نشان دهد و برای شما اعتبار ایجاد کند!
به طور مثال می‌توانید بگویید: ” با توجه به این که شرکت‌های خارجی قرار است در ایران سرمایه گذاری کنند، فکر می‌کنید چه تاثیری در صنعت شما و کسب و کارتان بگذارند؟”.
قاعدتا این سوال‌ها برای هر مشتری بسته به حوزه کاری و صنعت آن‌ها باید متفاوت باشد. مشتریان دوست دارند بدانند که شما با شرکت‌های مشابه حوزه فعالیت آن‌ها کار کرده اید و با صنعت آن‌ها آشنا هستید. بهترین راه برای فهمیدن این موضوع، سوالا‌هایی است که شما از آن‌ها می‌پرسید. این سوالات شما را از رقیبانی که هیچ اطلاعاتی راجع به صنعت مشتری ندارند، به طور چشمگیری متمایز می‌کند.
۳– مشخص کردن مسیر
خریداران امروزه نمی‌خواهند به ارائه دهندگان خدمات خود بگویند چه کاری انجام دهید! آن‌ها مشاورانی معتمد می‌خواهند که به آن‌ها راهکار بدهند نه این که صرفا واکنش نشان دهند! در توصیه‌های خود فعال باشید و مسیر درستی که آن‌ها را به اهدافشان نزدیک می‌کند، ترسیم کنید. به مشتری این اطمینان را بدهید که شما مناسب‌ترین گزینه برای او هستید. برای مدیریت ارتباط با مشتریان از بهترین نرم افزار CRM استفاده کنید.
۴– نتیجه کار را بفروشید!
انتظار شما در اولین دیدار با مشتری این است که او هنگام ترک جلسه در مورد امکانات محصول شما و هم چنین از همکاری با شما هیجان زده باشد! برای ایجاد این شوق و هیجان، برای مشتری تصویری از آینده و زمانی که پروژه به پایان رسیده است ترسیم کنید. گویی با این کار نتیجه همکاری با خود را به او می‌فروشید. مطالعات موردی و داستآن‌های فروش مشتریان قبلی خود را بازگو کنید. این کار می‌تواند بسیار تاثیر گذار باشد، زیرا مشتری خود را در داستان مربوطه تصور می‌کند و تجربه‌های موفق آن‌ها را برای خویش تصور می‌کند.
۵– به وعده‌های خود عمل کنید
باید توجه داشته باشید به هر آن چه که موضوع جلسه بوده و قرار است راجع به آن صحبت شود، عمل کنید چرا که هیچ چیز به اندازه عوض کردن موضوع جلسه اعتماد مشتری را از بین نمی‌برد. بنابراین قبل از آن که راجع به موضوعی بحث کنید، ابتدا مطمئن شوید که موضوع صحبت شما که قبلا با مشتری توافق کرده بودید، چه بوده است. برای اطمینان بیشتر می‌توانید با رجوع به نرم افزار CRM خود توافقات قبلی را مرور کنید.
همان‌طور که در ابتدای بحث گفتیم، هدف از اولین مکالمه فروش این است که مشتری را به اندازه کافی درگیر کنید تا آن‌ها برای ملاقات بعدی با شما قرار بگذارند. اگر شما این پنج مورد را در جلسه خود با مشتری رعایت کنید، ، یک فرصت خوب برای ادامه گفتگو و تنظیم جلسه دوم را خواهید داشت.
به نظر شما چه مواردی دیگری لازم است در اولین جلسه با مشتری انجام دهید؟
بیشتر بخوانید: نرم افزار crm تحت وب