۵ کاری که باید در اولین جلسه فروش انجام دهید!

اولین مکالمه فروش با مشتری جدید می تواند سخت باشد. مشتریان به دلیل اینکه نسبت به فروشندگان بی اعتماد هستند و از طرفی بسیار پر مشغله هستند، تمایل کمی نسبت به ملاقات با شما هرچند کوتاه، نشان می دهند. بنابراین این واقعیت که آنها موافقت کرده اند تا با شما اولین ملاقات را داشته باشند، یک نشانه بسیار خوب است.

باید توجه داشته باشید که بسیاری از موفقیت های فروش منوط به توانایی شما در رهبری یک مکالمه موثر و ترغیب کردن مشتریان به شرکت در جلسه دوم می باشد. برای اینکه اولین جلسه فروش موفق تری داشته باشید، باید این پنج مورد را انجام دهید:

۱– برقراری ارتباط

شما فکر می کنید موثر ترین راه برای ایجاد رابطه با مشتری کدامیک از موارد زیر است؟

۱- اظهار نظر در مورد موضوع خاصی

۲- بحث در مورد یک نقطه نظر مشترک

۳- رفتن سر اصل مطلب

۴- صحبت کوتاه در مورد ترافیک، آب و هوا، و غیره

۵- تعریف کردن از آنها

پاسخ گزینه ۳ می باشد! یعنی رفتن سر اصل مطلب.

شما ممکن است این پیشنهاد را شنیده باشید که در دقایق اولیه مکالمه با مشتری، سریع نروید سر اصل مطلب و سعی کنید مشتری را بشناسید! اما امروزه با وجود خریداران پرمشغله، این تاکتیک قدیمی شده است و عملی نیست. چرا که زمان مشتریان بسیار ارزشمند است و بهترین کار این است تا با صحبت های مختصر و مفید سر اصل مطلب برویم و به آن ها نشان دهیم که چقدر برای زمان آن ها ارزش قائل هستیم.

۲– سؤالات هوشمند بپرسید!

دیگر وقت آن نیست که هنگام ملاقات با مشتری به منظور شناخت بیشتر او لیستی از سوالات را در بیاورید و مشتری را با سوالات مختلف گلوله باران کنید! شما باید سوال هایی بپرسید که نشان می دهد قبل از جلسه وقت گذاشته اید و راجع به مشتری تحقیق کرده اید. این سوال ها باید به گونه ای باشد که شما را فردی متخصص نشان دهد و برای شما اعتبار ایجاد کند!

به طور مثال می توانید بگویید: ” با توجه به اینکه شرکت های خارجی قرار است در ایران سرمایه گذاری کنند، فکر می کنید چه تاثیری در صنعت شما و کسب و کارتان بگذارند؟”.

قاعدتا این سوال ها برای هر مشتری بسته به حوزه کاری و صنعت آن ها باید متفاوت باشد. مشتریان دوست دارند بدانند که شما با شرکت های مشابه حوزه فعالیت آن ها کار کرده اید و با صنعت آن ها آشنا هستید.  بهترین راه برای فهمیدن این موضوع، سوالا هایی است که شما از آن ها می پرسید. این سوالات شما را از رقیبانی که هیچ اطلاعاتی راجع به صنعت مشتری ندارند، به طور چشمگیری متمایز می کند.

۳–  مشخص کردن مسیر

خریداران امروزه نمی خواهند به ارائه دهندگان خدمات خود بگویند چه کاری انجام دهید! آن ها مشاورانی معتمد می خواهند که به آن ها راهکار بدهند نه اینکه صرفا واکنش نشان دهند! در توصیه های خود فعال باشید و مسیر درستی که آن ها را به اهدافشان نزدیک می کند، ترسیم کنید. به مشتری این اطمینان را بدهید که شما مناسب ترین گزینه برای او هستید.

۴– نتیجه کار را بفروشید!

انتظار شما در اولین دیدار با مشتری این است که او هنگام ترک جلسه در مورد امکانات محصول شما و هم چنین از همکاری با شما هیجان زده باشد! برای ایجاد این شوق و هیجان، برای مشتری تصویری از آینده و زمانی که پروژه به پایان رسیده است ترسیم کنید. گویی با این کار نتیجه همکاری با خود را به او می فروشید. مطالعات موردی و داستان های فروش مشتریان قبلی خود را بازگو کنید. این کار می تواند بسیار تاثیر گذار باشد، زیرا مشتری خود را در داستان مربوطه تصور می کند و تجربه های موفق آن ها را برای خویش تصور می کند.

۵– به وعده های خود عمل کنید

باید توجه داشته باشید به هر آن چه که موضوع جلسه بوده و قرار است راجع به آن صحبت شود، عمل کنید چرا که هیچ چیز به اندازه عوض کردن موضوع جلسه اعتماد مشتری را از بین نمی برد. بنابراین قبل از آن که راجع به موضوعی بحث کنید، ابتدا مطمئن شوید که موضوع صحبت شما که قبلا با مشتری توافق کرده بودید، چه بوده است. برای اطمینان بیشتر می توانید با رجوع به نرم افزار CRM خود توافقات قبلی را مرور کنید.

همانطور که در ابتدای بحث گفتیم، هدف از اولین مکالمه فروش این است که مشتری را به اندازه کافی درگیر کنید تا آن ها برای ملاقات بعدی با شما قرار بگذارند. اگر شما این پنج مورد را در جلسه خود با مشتری رعایت کنید، ، یک فرصت خوب برای ادامه گفتگو و تنظیم جلسه دوم را خواهید داشت.

به نظر شما چه مواردی دیگری لازم است در اولین جلسه با مشتری انجام دهید؟

منبع