۵ تکنیک طلائی برای تمام کردن فروش!

عبارت “تمام کردن فروش” برای بسیاری از افراد مبتدی و تازه کار موجب ترس و وحشت است؛ فرایند ناشناخته و ترسناکی که تنها فروشندگان با تجربه می‌دانند که چگونه باید از پس آن بر بیایند. هر چند که اگر دیگر مراحل را بخوبی پشت سر گذاشته باشید، این مرحله آنچنان هم ترسناک به نظر نمی‌رسد. در اغلب فروش‌های صنعتی(شرکتی) مشتری بالقوه در طی فرایند ارزیابی و آزمودن محصول شما تصمیم به خرید می‌گیرد.

ایجاد حس اعتماد

در طی این زمان شما نیاز به ایجاد حس اعتماد در آنها نسبت به پیشنهاد خودتان (و نسبت به شخص و شرکت خودتان) دارید، تا اینکه بالاخره خرید تکمیل شود. شما نیاز به توسعه روابط شخصی با مشتری بالقوه دارید تا جایی که آنها به شما آنقدر اعتماد کنند که حرف شما مبنی بر مفید و سازنده بودن پیشنهاد را بپذیرند.

تمام کردن فروش نباید به یکباره حاصل شود و مرحله آخر در تمام کردن فروش باید در ادامه فعالیت‌های کوچک و مستمر/ و مشروطی اتفاق بیفتد که در طی فرایند فروش انجام داده‌اید. اگر شما این فعالیت‌های کوچک و مشروط را در رابطه با فروش پس از مرحله کشف حقایق و در طی معرفی و نمایش محصول و خدمت، و یا حتی در طی مرحله پاسخ به سوالات و ابهام‌ها، انجام داده باشید؛ احتمالا مشتری بالقوه را تا مرحله‌ای رسانده‌اید که قدم نهایی جهت خرید برای وی تنها به عنوان یک قدم کوچک و البته طبیعی به نظر می‌آید و نه اتخاذ یک تصمیم بزرگ و مهم.

با توجه به موارد فوق، روش‌های مختلفی برای مجاب کردن مشتری بالقوه جهت برداشتن این قدم نهایی وجود دارد.

تکنیک های تمام کردن فروش

در زبان و اسلوب تخصصی حوزه فروش برای هر یک از این روش‌ها اسامی خاصی مشخص شده است که موارد اصلی آنها به قرار زیر است:

۱- روش مستقیم

خیلی ساده و راحت برای دریافت سفارش سوال می‌کنید، مثلا: “خوب، ادامه بدیم؟” یا “سفارش شما رو ثبت کنم؟”

۲- روش فرض مسلم

در این حالت شما فرض را بر این حالت می‌گذارید که مشتری بالقوه خواهان ادامه همکاری بوده و اجازه می‌دهید که اگر غیر از این حالت بود، خود مشتری عدم تمایل خودش را اعلام کند.

۳- روش شرطی

شما در این روش شرایطی را تعیین کرده که بر اساس آنها مشتری قادر به تصمیم‌گیری باشد. مثلا می‌گویید: “اگر ما بتوانیم تمام نیازهای شما را در چارچوب بودجه مشخص شده، برآورده کنیم، خرید می‌کنید؟” یا “اگر بتوانم آن را این هفته تحویل دهم، می‌توانید امروز سفارش خود را نهایی کنید؟” یا “اگر . . . را بصورت رایگان برای شما ثبت کنم، خرید می‌کنید؟”

۴- روش جایگزین

گزینه‌های جایگزین دیگری را پیشنهاد می‌دهید، اما عدم خرید یکی از این گزینه‌ها نیست. مثلا، “نمونه قرمز را می‌خواهید یا نمونه سبز؟” یا “این هفته باید تحویل دهیم یا هفته بعدی؟”

۵- روش حیوان خانگی

این روش در واقع یک روش تمام کردن فروش نیست، اما تکنیکی است که خرید را برای خریدار در پایان زمان تست محصول یا خدمت جذاب و توجیه‌پذیر می‌کند. به عنوان مثال “بدون هیچ تعهد و اجباری به خرید، برای ۳۰ روز از محصول ما استفاده کنید!” فروشندگان نرم افزار اغلب از این روش استفاده می‌کنند و آن را هم از فروشگاه‌های فروش حیوانات خانگی یادگرفته‌اند، به این شکل که به شما اجازه می دهند تا مثلا یک بچه سگ کوچک را برای دو روز تعطیلی آخر هفته به منزل ببرید – در این صورت تحت هیچ شرایطی فزرندان شما به شما اجازه نمی‌دهند که آن حیوان را به فروشگاه باز گردانید.

البته توجه به این نکته هم ضروری است که همانند هر شیوه دیگری در زمینه فروش، باید هر یک از این تکنیک‌ها را شخصی سازی کرده و بنابر موقعیت تغییراتی را در آنها به وجود آورید تا در زمان استفاده خیلی مصنوعی و اجباری به نظر نیایند.

قدم آخر

پرسش از مشتری برای نهایی کردن خرید اغلب به عنوان سخت‌ترین مرحله در فرایند فروش در نظر گرفته می‌شود. البته اگر قدم‌های قبلی را به خوبی و درستی برداشته باشید و مشتری آماده خرید شده باشد، به هیچ وجه نباید چنین احساسی از این قدم آخر داشته باشید.

اغلب مشتریان زمانی را صرف سبک و سنگین کردن نکات مثبت و منفی محصول می‌کنند و سپس تصمیمی احساسی برای خرید اتخاذ می‌کنند. برخی از مشتریان بالقوه تا مرحله‌ای پیش می‌روند و سپس اقدام به خرید می‌کنند، اما برخی دیگر در طی این فرایند نیاز به کمک دارند، چرا که تصمیم‌گیری برای آنها قدری سخت است، خصوصا اگر محدودیت زمانی برای خرید کردن نداشته باشند.

اگر شما تمام مراحل را به درستی طی کرده باشید، مطمئنا قدم‌های شرطی بسیار زیادی را در طی این فرایند پشت سر گذاشته‌اید و زمانی که بطور مستقیم از مشتری برای نهایی کردن خرید خود سوال می‌کنید، مشتری بالقوه از نظر احساسی کاملا آماده بوده و از دادن جواب مثبت به شما رضایت کامل دارد.

منبع