ثبت نام دوره رایگان 30 روزه | ورود به نرم افزار | پشتیبانی | +21-8338-2200
نرم افزار CRM سرو نرم افزار CRM سرو نرم افزار CRM سرو نرم افزار CRM سرو
Navigation
  • خانه
  • خدمات
    • پیاده سازی
    • پشتیبانی
    • دوره آزمایشی رایگان
    • مشاهده دمو
  • منابع
    • crm چیست
    • نرم افزار CRM چیست
    • آشنایی با پردازش ابری
    • مزایای CRM ابری
    • ویدیو ها
    • مستندات آموزشی
    • پرسش های متداول
  • پکیج ها و قیمت ها
  • مشتریان
  • ویژگی ها
  • درباره
    • درباره ما
    • توافقنامه
    • کاتالوگ
    • بلاگ
    • پیوستن به ما
  • ارتباط با ما
  • مطلب بعدی
  • مطلب قبلی
decision-makers

۲۵ سوال برای شناسایی تصمیم گیر نهایی در فروش

هیچ چیزی ناامید کننده‌تر از این نیست که خریدار خودتان را مجاب کنید و تا مرحله خرید کردن او را همراهی کنید و یکباره در لحظه آخر متوجه شوید که وی تصمیم گیرنده نهایی در این خرید نیست.

در این حالت (تازه اگر موفق به فروش و بستن قرارداد شوید) زمان لازم برای نهایی شدن فروش بسیار بیشتر از چیزی می‌شود که از ابتدا پیشبینی کرده بودید.

عموماً فروشندگان با مسائل مشابه این زیاد مواجه می‌شوند. با این وجود، شما به عنوان یک فروشنده می‌توانید با پرسیدن سوال‌های درست و مناسب در طی فرایند شناخت مخاطب از پیش آمدن چنین موقعیتی اجتناب کنید.

شیوه اشتباه طرح چنین پرسشی می‌تواند اینگونه باشد که بپرسید:
“آیا شما تصمیم گیرنده هستید؟”

فراموش نکنید که همه دوست دارند مهم و با ارزش شناخته شوند، حتی اگر این خودشان نباشند که در نهایت قرار است آن قرارداد را امضاء کنند. طرح پرسش به گونه‌ای که در بالا به آن اشاره شد، موجب می‌شود تا مخاطب شما احساس کند، ارزش خاصی در نظر شما ندارد. در نتیجه بصورت عمدی دست به خرابکاری می‌زند و موجب می‌شود که شما این قرارداد را از دست بدهید.

پس پیشنهاد می‌کنیم از فهرست زیر شامل ۲۵ پرسش استفاده کنید تا بدون وارد شدن به حریم کسی بخوبی متوجه شوید که چه کسی در آنجا تصمیم گیرنده است.

سوالات مقدماتی در رابطه با شناخت فرد تصمیم گیرنده

۱- دیگر چه کسی در این فرایند دخیل است؟

۲- چه کسی از این محصول استفاده می‌کند؟ (اگر پاسخ داده شد که، “من استفاده می‌کنم”، در ادامه بپرسید، “آیا مدیر شما هم این فرایند خرید را بازبینی می‌کند؟ وی چه چیزی را مورد ارزیابی قرار می‌دهد؟”)

۳- دیگر سهامداران از چه معیارهای ارزیابی استفاده می‌کنند؟

۴- آخرین قلم کالایی در این طبقه کالا که خریداری کردید، چه بود؟ چه کسی در خرید آن دخیل بود؟

۵- فرایند تائید خرید در سازمان شما به چه صورت است؟

۶- آیا قبلا محصولی شبیه این خریداری کرده‌اید؟(اگر در پاسخ گفتند نه، بپرسید، “به کمک من در تعیین اینکه چه کسی در فرایند خرید دخالت کند، نیاز دارید؟ البته بر اساس تجربه‌ای که در فروش به شرکت‌هایی شبیه به شرکت شما داشته‌ام؟”)

۷- در گذشته مشتریان من می‌خواستند که (سمت سازمانی فلان) و (سمت سازمانی فلان) هم در فرایند تصمیم‌گیری شرکت کنند. آیا این مسئله برای شرکت شما هم صادق است؟

۸- آیا هیچ تیم یا دپارتمان دیگری از این محصول استفاده خواهد کرد؟ آیا تائید آنها هم برای انتخاب این خرید نیاز است؟

۹- پیش از این تصمیم‌های مشابه این مورد به چه شکل و شیوه‌ای اتخاذ می‌شد؟

۱۰- در پایان، من چگونه می‌توانم به شما در گرفتن تائید این خرید کمک کنم؟

۱۱- آیا برای داشتن یک دید کلی از نیازهای شما و اینکه شما و همکاران شما چگونه می‌خواهید از این محصول استفاده کنید، من باید با شخص دیگری هم ملاقات داشته باشم؟

۱۲- آیا شما مسئولیت تصمیمات این طبقه کالایی برای شرکت . . . را بر عهده دارید؟

۱۳- من بر حسب تجربه به این نتیجه رسیده‌ام که عموماً نظر (فلان بخش سازمان) در این تصمیم اهمیت دارد. آیا باید آنها را در این گفتگو مشارکت دهیم؟

۱۴- من مطمئنم که خودتان از نزدیک و مستقیم تجربه کرده‌اید که اتخاذ تصمیم خرید این روزها چقدر سخت و دشوار شده است. اجازه دهید بیشتر با یکدیگر همکاری داشته باشیم تا شرکت شما هم زودتر از مزایای حاصل از این خرید منتفع شود. دیگر نیاز به ملاقات با چه کسانی را داریم؟

۱۵- (تیم، بخش یا کلا شرکت شما) چگونه تصمیم‌های خرید را اتخاذ می‌کنند؟

۱۶- آیا کمیته‌ای برای انتخاب (فروشنده، تامین کننده یا راه حل پیشنهادی) اختصاص یافته است؟

۱۷- نقش شما در فرایند تصمیم‌گیری چیست؟

۱۸- آیا من باید از اولویت‌ها یا موارد مهم و مورد نگرانی دیگری از طرف سهامداران آگاه باشم؟

۱۹- چه کسی در نهایت قرارداد را امضاء می‌کند؟ از اطلاعاتی که در رابطه با حل مشکل مورد نظر ارائه کردم، خوشتان آمد؟

۲۰- چه مدت است که به دنبال یافتن این راه حل هستید و چرا اصلاً شروع به جستجو برای آن کردید؟(پاسخ به این پرسش بخوبی مشخص می‌کند که آیا ایشان یک تصمیم گیرنده جزء و مسئول انجام تحقیقات اولیه در رابطه با عرضه‌کننده است یا خیر.)

۲۱- در رابطه با دیگر مشتریانی که پیش از این داشته‌ام، روند کار به این صورت بوده که (فلان سمت سازمانی) هم تمایل به طرح دیدگاه خودش در رابطه با موضوع داشته، آیا در مورد شما هم باید این فرد را به این جلسه دعوت کنیم؟

۲۲- آیا (تصمیم گیرنده احتمالی ما) تمایلی به صحبت کردن با (شخصی هم پایه خودش از شرکت ما) را دارد؟
طرح این پرسش به شما کمک می‌کند تا بتوانید ارتباطی منطقی با فرد تخصیص دهنده بودجه پیدا کنید.

۲۳- آیا شخص شما تنها مالک و مدیر این (پروژه، استارت آپ و یا خرید) هستید؟

۲۴- من چگونه می‌توانم در قبولاندن و توجیه این پروژه در داخل سازمان خودتان به شما کمک کنم؟

۲۵- آیا برای معرفی این خرید به رئیس خود نیاز به اطلاعات یا ابزاری از طرف من دارید؟

 

منبع

دسامبر 3, 2017 / دسته‌بندی نشده

مطالب مرتبط

بیشتر بخوانید
آیا همیشه بهترین رزومه ها بهترین افراد برای استخدام هستند؟[معرفی ویدئو]
بیشتر بخوانید
چهارمین همایش سالیانه رایانش ابری
بیشتر بخوانید
با واقعیت فروش مجازی آشنا شوید
بیشتر بخوانید
۹ راهکار افزایش بهره وری تیم فروش
بیشتر بخوانید
مثال های باور نکردنی از تجربه مشتری
بیشتر بخوانید
هنر پاسخ ندادن به سوال مشتری!
بیشتر بخوانید
۵ کار ضروری پیش از اولین جلسه با مشتری
بیشتر بخوانید
۶ قانون طلایی در مذاکرات فروش

نظرات (1)

  1. Amir – ژانویه 25, 2018 - 4:29 ق.ظ:
    پاسخ

    سلام
    بابت مطلب خوب و وب سایت عالی که دارید سپاسگذارم.
    موفق باشید

لغو ارسال پاسخ
ارسال پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

  • مطلب بعدی
  • مطلب قبلی

جستجو

نوشته های تازه

  • “رویداد یک روز ابرآمدی”، معرفی رایانش ابری به مدیران کسب و کار ژانویه 21, 2021

برچسب‌ها

Cloud، پردازش ابری Cloud ، پردازش ابری بازاریابی تایم لاین، سال 1394 تجربه مشتری فروش نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، CRM نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، CRM، فروش پیام نوروزی پیش‌بینی

دسته ها

  • امنیت اطلاعات (1)
  • بازاریابی (16)
  • بازاریابی تلفنی (8)
  • تجربه مشتری (8)
  • خدمات پس از فروش (1)
  • رهبری (2)
  • سوشیال CRM (1)
  • مدیریت فروش (46)
  • نرم افزار CRM (21)

RSS

نوشته های تازه

  • با واقعیت فروش مجازی آشنا شوید
  • تمهیدات سرونو در شرایط شیوع ویروس کرونا
  • چگونه در دورکاری کارایی سازمانمان را حفظ کنیم؟
  • SarvCRM به گروه شرکت های همکاران سیستم پیوست
  • بهترین نرم افزار CRM کدام است (۲۰۲۰)؟
  • راهنمایی کلیدی برای موفقیت در بازاریابی تلفنی
  • چرا از نرم افزار CRM مایکروسافت crack شده استفاده نکنیم؟

دسترسی سریع

  • ویژگی ها
  • دوره آزمایشی رایگان
  • پکیج ها و قیمت ها
  • توافقنامه استفاده
  • درباره ما
  • ارتباط با ما
  • حریم شخصی کاربران
  • وبلاگ

بیشتر بدانید

  • crm چیست
  • نرم افزار CRM چیست
  • ویدیو ها
  • مشاهده دمو
  • آشنایی با پردازش ابری
  • راهنمای استفاده از SarvCRM
  • کاتالوگ
  • مشاوره CRM
تلفن تماس:2200 8338 021
ایمیل: info@sarvcrm.com
آدرس: ایران, تهران, بلوار نلسون ماندلا, خیابان گلگشت, پلاک 8
کلیه حقوق سایت محفوظ و متعلق به شرکت سرونو است.