هیچ چیزی ناامید کننده‌تر از این نیست که خریدار خودتان را مجاب کنید و تا مرحله خرید کردن او را همراهی کنید و یک‌باره در لحظه آخر متوجه شوید که وی تصمیم گیرنده نهایی در این خرید نیست.
در این حالت (تازه اگر موفق به فروش و بستن قرارداد شوید) زمان لازم برای نهایی شدن فروش بسیار بیشتر از چیزی می‌شود که از ابتدا پیشبینی کرده بودید.
عموماً فروشندگان با مسائل مشابه این زیاد مواجه می‌شوند. با این وجود، شما به عنوان یک فروشنده می‌توانید با پرسیدن سوال‌های درست و مناسب در طی فرایند شناخت مخاطب از پیش آمدن چنین موقعیتی اجتناب کنید.
شیوه اشتباه طرح چنین پرسشی می‌تواند اینگونه باشد که بپرسید:
“آیا شما تصمیم گیرنده هستید؟”
فراموش نکنید که همه دوست دارند مهم و با ارزش شناخته شوند، حتی اگر این خودشان نباشند که در نهایت قرار است آن قرارداد را امضاء کنند. طرح پرسش به گونه‌ای که در بالا به آن اشاره شد، موجب می‌شود تا مخاطب شما احساس کند، ارزش خاصی در نظر شما ندارد. در نتیجه به صورت عمدی دست به خرابکاری می‌زند و موجب می‌شود که شما این قرارداد را از دست بدهید.
پس پیشنهاد می‌کنیم از فهرست زیر شامل 25 پرسش استفاده کنید تا بدون وارد شدن به حریم کسی به خوبی متوجه شوید که چه کسی در آن جا تصمیم گیرنده است.
سوالات مقدماتی در رابطه با شناخت فرد تصمیم گیرنده
- دیگر چه کسی در این فرآیند دخیل است؟
- چه کسی از این محصول استفاده می‌کند؟ (اگر پاسخ داده شد که، “من استفاده می‌کنم”، در ادامه بپرسید، “آیا مدیر شما هم این فرآیند خرید را بازبینی می‌کند؟ وی چه چیزی را مورد ارزیابی قرار می‌دهد؟”)
- دیگر سهامداران از چه معیارهای ارزیابی استفاده می‌کنند؟
- آخرین قلم کالایی در این طبقه کالا که خریداری کردید، چه بود؟ چه کسی در خرید آن دخیل بود؟
- فرآیند تائید خرید در سازمان شما به چه صورت است؟
- آیا قبلا محصولی شبیه این خریداری کرده‌اید؟(اگر در پاسخ گفتند نه، بپرسید، “به کمک من در تعیین این که چه کسی در فرآیند خرید دخالت کند، نیاز دارید؟ البته بر اساس تجربه‌ای که در فروش به شرکت‌هایی شبیه به شرکت شما داشته‌ام؟”)
- در گذشته مشتریان من می‌خواستند که (سمت سازمانی فلان) و (سمت سازمانی فلان) هم در فرآیند تصمیم‌گیری شرکت کنند. آیا این مسئله برای شرکت شما هم صادق است؟
- آیا هیچ تیم یا دپارتمان دیگری از این محصول استفاده خواهد کرد؟
- آیا تائید آن‌ها هم برای انتخاب این خرید نیاز است؟
- پیش از این تصمیم‌های مشابه این مورد به چه شکل و شیوه‌ای اتخاذ می‌شد؟
- در پایان، من چگونه می‌توانم به شما در گرفتن تائید این خرید کمک کنم؟
- آیا برای داشتن یک دید کلی از نیازهای شما و این که شما و همکاران شما چگونه می‌خواهید از این محصول استفاده کنید، من باید با شخص دیگری هم ملاقات داشته باشم؟
- آیا شما مسئولیت تصمیمات این طبقه کالایی برای شرکت . . . را بر عهده دارید؟
- من بر حسب تجربه به این نتیجه رسیده‌ام که عموماً نظر (فلان بخش سازمان) در این تصمیم اهمیت دارد. آیا باید آن ها را در این گفتگو مشارکت دهیم؟
- من مطمئنم که خودتان از نزدیک و مستقیم تجربه کرده‌اید که اتخاذ تصمیم خرید این روزها چقدر سخت و دشوار شده است. اجازه دهید بیشتر با یکدیگر همکاری داشته باشیم تا شرکت شما هم زودتر از مزایای حاصل از این خرید منتفع شود. دیگر نیاز به ملاقات با چه کسانی را داریم؟
- (تیم، بخش یا کلا شرکت شما) چگونه تصمیم‌های خرید را اتخاذ می‌کنند؟
- آیا کمیته‌ای برای انتخاب (فروشنده، تامین کننده یا راه حل پیشنهادی) اختصاص یافته است؟
- نقش شما در فرایند تصمیم‌گیری چیست؟
- آیا من باید از اولویت‌ها یا موارد مهم و مورد نگرانی دیگری از طرف سهامداران آگاه باشم؟
- چه کسی در نهایت قرارداد را امضاء می‌کند؟ از اطلاعاتی که در رابطه با حل مشکل مورد نظر ارائه کردم، خوشتان آمد؟
- چه مدت است که به دنبال یافتن این راه حل هستید و چرا اصلاً شروع به جستجو برای آن کردید؟(پاسخ به این پرسش به خوبی مشخص می‌کند که آیا ایشان یک تصمیم گیرنده جزء و مسئول انجام تحقیقات اولیه در رابطه با عرضه‌کننده است یا خیر.)
- در رابطه با دیگر مشتریانی که پیش از این داشته‌ام، روند کار به این صورت بوده که (فلان سمت سازمانی) هم تمایل به طرح دیدگاه خودش در رابطه با موضوع داشته، آیا در مورد شما هم باید این فرد را به این جلسه دعوت کنیم؟
- آیا (تصمیم گیرنده احتمالی ما) تمایلی به صحبت کردن با (شخصی هم پایه خودش از شرکت ما) را دارد؟
- طرح این پرسش به شما کمک می‌کند تا بتوانید ارتباطی منطقی با فرد تخصیص دهنده بودجه پیدا کنید.
- آیا شخص شما تنها مالک و مدیر این (پروژه، استارت آپ و یا خرید) هستید؟
- من چگونه می‌توانم در قبولاندن و توجیه این پروژه در داخل سازمان خودتان به شما کمک کنم؟
- آیا برای معرفی این خرید به رئیس خود نیاز به اطلاعات یا ابزاری از طرف من دارید؟
سلام
بابت مطلب خوب و وب سایت عالی که دارید سپاسگذارم.
موفق باشید