۶ عادت بد که فروشندگان را زیادی سمج نشان میدهد!
اگر از مردم پرسیده شود که با شنیدن نام فروشنده اولین چیزی که در ذهن آنها تداعی میشود چیست، “سمج بودن” قطعا یکی از پاسخ های آن ها خواهد بود.
درست است، پیگیری از ویژگی هایی است که هر فروشنده باید دارا باشد و ۸۰% فروش ها نیاز به ۴ یا ۵ بار پیگیری دارند تا به ثمر برسند. اما فرق بزرگی بین پیگیری و سماجت وجود دارد که خیلی ها تفاوت میان آن ها را نمی دانند و با این کار نا آگاهانه باعث آزردگی مشتریان می شوند. اگر شما هرکدام از کارهای زیر را انجام می دهید، بدون آن که متوجه باشید تبدیل به یک آدم سمج شده اید! پس لازم است با عادت های بد سمج بودن آشنا شوید تا به طور ناخودآگاه مرتکب این جنایت نشوید!
عادت هایی که باعث می شود سمج به نظر بیاید به شرح زیر است:
۱ – بدون مقدمه راجع به محصول توضیحات زیادی می دهید!
تصور شما: محصول شما بی نظیر است و با خود می گویید چرا نباید مشتری از این ویژگی ها با خبر باشد؟!
این را به یاد داشته باشید که هیچگاه در شروع مکالمه با مشتری مانند نوار ضبط شده راجع به محصولتان صحبت نکنید! در عوض صحبت های خود را به سمتی هدایت کنید که اول نیاز مشتری را بفهمید، سپس به مواردی از محصولتان اشاره کنید که برای مشتری جذاب باشد و برای کسب و کارش ارزش ایجاد می کند.
اگر شما این را پس ذهن خود داشته باشید که برای هر کلمه ای که می گویید باید ۲۰۰۰۰ تومن پرداخت کنید، آن وقت دست از پرحرفی بر می دارید!
۲ – سوال های تکراری را به دفعات می پرسید
تصور شما: هنوز اطلاعاتی که لازم دارید را کسب نکرده اید و طبیعتا برایتان عادی است که سوالتان را تکرار کنید، درست است؟
این را در نظر داشته باشد که قطعا خریدار شما سعی کرده است به بهترین نحو پاسخ شما را بدهد و اگر هنوز پاسختان را نگرفته اید، بهتر است به جای تکرار سوال، شیوه سوال کردن خود را عوض کنید و از عبارات بهتر که شما را به پاسخ نزدیک تر می کند استفاده کنید.
۳ – برقراری تماس یا فرستادن ایمیل بدون ارائه اطلاعات جدید
تصور شما: قصدتان این است که با یادآوری های مداوم خود را در ذهن مشتری نگه دارید.
درست است که با اینکار جلوی چشم مشتری قرار می گیرید، اما به یاد داشته باشید که اگر در این تماس ها حرف جدیدی برای گفتن ندارید یا ارزشی برای مشتری ایجاد نمی کنید، به جز اذیت کردن و تلف کردن وقت آن ها عایدی دیگری نخواهد داشت.
۴ – به جای سوال کردن از مشتری برایش تصمیم می گیرید!
حتما تا به حال برای خیلی ها پیش آمده است که به پزشک مراجعه می کنند و او بدون سوال کردن و با یک معاینه ساده و سطحی شروع به نوشتن نسخه می کند!چه حسی به فرد بیمار دست می دهد؟
این اتفاق در دنیای کسب و کار هم بی سابقه نیست و اغلب فروشندگان بدون اینکه از مشتری سوال کنند برای او نسخه می پیچند!
تصور شما از این کار: خود را شخصی ماهر در زمینه فروش محصول می دانید و معتقد هستید که تنها راه حل های مشخصی برای کسب و کار مشتریتان وجود دارد.
اگرچه ممکن است عملکرد کسب و کار مشتری شما مانند صدها مشتری ای که قبلا داشتید باشد، اما باید این نکته را در نظر داشته باشید که هنوز خیلی از جزئیات آن ها را نمی دانید! حتی اگر آن قدر با تجربه هستید که راه حل مشکل آن ها را می دانید، با سوال هایی مثل: “من مشکل x را در خیلی از شرکت های مشابه شما دیده ام، آیا شما نیز همین را تجربه کرده اید؟” علاوه بر اینکه ماهر بودن خود را نشان می دهید، این حس را به مشتری القا می کنید که برای آن ها اهمیت قائل هستید و همه ی مشتریان را به یک چشم نگاه نمی کنید!
۵ – مشتری را رها نمی کنید!( از پشت تلفن)
تصور شما: بعد از انتظار طولانی بالاخره مشتری شما گوشی تلفن را برداشته است و شما می خواهید نهایت استفاده از این فرصت را بکنید! اتفاقی که می افتد چیست؟ مشتری شما واقعا مشغله زیادی دارد و فرصت این را ندارد که مکالمه طولانی با شما داشته باشد! پس بهتر است اول مطمین شوید که محصول شما متناسب با نیاز آن هاست، سپس برای توضیحات بیشتر و مکالمه طولانی تر وقت مناسبی با آن ها تنظیم کنید. مطمین باشید با این راهکار دیگر سمج به نظر نمی آیید!
۶ – اصرارهای آزاردهنده!
تصور شما: اگر کمی بیشتر پافشاری کنید، ممکن است مشتری محصول شما را بخرد!
متاسفانه باید این واقعیت را قبول کنید که شما قرار نیست تمام موقعیت های فروش را برنده شوید! در اکثر فروش های ناموفق، مرحله ای وجود دارد که به وضوح معلوم است دیگر کاری از شما برنمی آید تا مشتری را راضی به خرید محصولتان کنید، ولی با این وجود با اصرار های بی مورد موجب آزردگی مشتری می شوید که فقط خاطره ای بد از شما برجای می گذارد. بهتر است به جای این کار، زمان و انرژی خود را صرف مشتریانی کنید که به مرحله ی بستن فروش موفق نزدیک ترند!
مطلب جالبی بود! اکثر فروشنده ها فکر می کنند هرچه قدر بیشتر سماجت کنند حرفه ای تر به نظر میان!در صورتی که فکر نمی کنند این کار چقدر میتونه برای مشتری آزاردهنده باشه!
Excellent post. Thank you for writing and providing details. I hope more sales agents take heart to what is mentioned in this blog and make changes in their style and customer management.