فروشندگان تاثیرگذار چه ویژگی‌هایی دارند؟
چند وقت پیش یکی از دوستانم داستانی جالب درباره فروش تیمی‌خود تعریف کرد. او میگفت صبح آخرین روز ماه، تیم فروش او کم‌تر از ٨٠ درصد سهمیه خود را به فروش رسانده بود. ولی در پایان روز‌‌این آمار کاملا تغییر کرد و آن‌ها توانستند‌‌این سهمیه را به ١٠٥ درصد برسانند.
من مطمئن هستم این داستان تجربه‌‌ای مشترک برای برای مردمی که این داستان را می‌خوانند، تداعی می‌کند. خود من هم به عنوان فردی غیر فروشنده، مشتاق بودم که بدانم چگونه این اتفاق امکان پذیر شده است. چگونه تیمی می‌تواند در طول یک روز به چنین نتیجه قابل ملاحظه‌‌ای دست یابد؟ و یک فروشنده موثر برای دستیابی به‌‌این نتیجه باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد؟
برای پاسخ به این سوال من به مطالعه تعدادی از فروشنده‌های موفق و موثر در حوزه فروش شرکت خود پرداختم. این تحقیقات منجر به ارایه لیستی از ویژگی‌ها و رفتارهایی شد که در موفقیت آن‌ها موثر است:
۱– آن‌ها شخصیت‌‌ایده آل مشتری خود را تعیین می‌کنند.
وجود یک شخصیت مشخص و تعریف شده از مشتری برای فرآیند فروش موثر، بسیار مهم است. یک فروشنده تاثیرگذار به مطالعه مشتری و نیازهای او می‌پردازد تا اطمینان حاصل نماید که او برای هدف فروش مناسب است. آن‌ها به شخصیت‌‌ایده آل مشتریان خود تکیه می‌کنند و دقیقا می‌دانند که محصول خود را به چه کسانی و چرا می‌فروشند.
۲– آن‌ها جلوتر از زمان حرکت می‌کنند.
یک فروشنده موفق قبل از هر گونه تماس و یا ارتباط ، درباره کسب و کار مشتری خود تحقیق کرده و به گردآوری اطلاعات می‌پردازد. فروشندگان سطح بالا همواره برنامه و طرح مورد نظر خود را دارند. با‌‌این شیوه، آن‌ها چالش‌ها و ابهامات را پیش‌بینی می‌نمایند و اقدامات لازم را جهت جلوگیری از شکست فروش انجام می‌دهند.
۳– آن‌ها از نقطه نظر مشتری فکر می‌کنند.
فروشندگان باهوش می‌دانند که برای فروش موثر نباید تنها به دستمزد و یا درآمد خود فکر کنند. به منظور موفقیت، آن‌ها از خودشان می‌پرسند که چگونه می‌توانند به موفقیت مشتری خود کمک کنند. آن‌ها بیشتر به همراه و دوست مشتری تبدیل می‌شوند تا این‌که فروشنده محصول خود به آن مشتری باشند.
به جای این پرسش که “چگونه می‌توانم بفروشم؟” آن‌ها از خود می‌پرسند: “چگونه می‌توانم کمک کنم؟”
۴– آن‌ها واقعا گوش می‌دهند.
آن‌ها به دنبال فهم بیش از پیش نیازهای مشتری خود هستند. بنابراین به مشتری خود گوش می‌دهند و از او سوال می‌پرسند تا بتوانند روند فروش و کمک به مشتری را تسهیل نمایند.
۵- آن‌ها به محصول خود اعتقاد دارند.
فروشندگان تاثیرگذار کسانی هستند که خودشان نیز از محصولات و خدمات خود استفاده می‌کنند و به آن‌ها باور دارند و پس از تایید آن را به مشتربان خود توصیه می‌کنند.
۶– آن‌ها هدف محور هستند.
پول می‌تواند مشوق خوبی باشد اما هدف محور بودن می‌تواند انگیزه بسیار قوی تری ایجاد نماید. نمایندگان فروش تاثیرگذار باور دارند محصول و یا خدماتی که آن‌ها ارائه می‌دهند، تاثیر مثبتی بر زندگی خریداران دارد و این دانش به آن‌ها درک عمیقی نسبت به هدف خود (که همان فروش است) می‌دهد.
۷– آن‌ها ارزش آفرین هستند.
فروشندگان تاثیرگذار به دنبال ایجاد ارزش برای مشتریان خود هستند. آن‌ها همواره در روابط خود با مشتری به دنبال آموزش مسائل جدید هستند.
به نظر شما فروشندگان تاثیرگذار چه ویژگی‌های دیگری دارند؟