من برای سوختگیری ماشینم در پمپ بنزین توقف کردم. هنگام پرداخت دستگاه خودپرداز آن مشکل داشت. بنابراین مجبور شدم وارد فروشگاهی که در آن نزدیکی بود شوم.
پس از پرداخت وجه، فروشنده از من پرسید که “آیا چیز دیگری می خواهید؟”
شرط می‌بندم شمایی که این متن را می‌خوانید همان پاسخی را می دادید که من دادم! “نه، ممنون. همین کافیست.”
این پرسشی است که چندین بار از من پرسیده شده است، اما هیچوقت به یاد نمی‌آورم که در پاسخ به آن از فروشنده بابت یادآوری تشکر کرده باشم و بگویم که”خوب شد که یادآوری کردید…. من میخوام همه مواد غذایی خودمو از این جا بخرم.”
از طرف دیگر، مدیر این فروشگاه کسی بود که من قبلاً با او صحبت کرده بودم. او معمولاً بعد از پایان کار سوال بهتری مطرح می کرد؛ مثلاً می‌گفت که می‌خواهید روزنامه صبح امروز را داشته باشید یا می خواهید بلیط بخت آزمایی بخرید؟
در این حالت احتمالاً پاسخ شما مثبت است.
شاید در این جا رستوران‌های زنجیره ای معروف را برای شما تداعی کند که پس از گرفتن سفارشتان به شما می گویند “آیا سیب زمینی سرخ کرده هم می‌خواهید؟” سوالی خسته کننده و تکراری که البته یکی از بهترین سوالاتی است که در فروش بیشتر رستوران‌ها تاثیری شگفت انگیز دارد.
اما واقعیت چیز دیگری است: سوالات نامفهوم، پاسخ های نامفهوم هم به دنبال دارد. کیفیت سوال شما تعیین کننده پاسخ شماست. یک سوال گنگ بپرسید تا پاسخی گنگ‌تر دریافت کنید.
در فرآیند فروش سوالات مبهم بسیار زیاد هستند؛ سوالاتی که اطلاعات بی ارزشی به شما ارائه می‌دهند و برای روشن شدن نیاز به پرسیدن سوالات بیشتر هست.
در اینجا چند نمونه از سوالات فروش مبهم و سوالات جایگزین آن‌ها را برای شما آورده‌ایم که با هم مرور می‌کنیم:
سوال نامفهوم: “آیا مدت طولانی است که از این برنامه استفاده می‌کنید؟”
سوال جایگزین: “چه مدت است که از این برنامه استفاده می‌کنید؟”
سوال نامفهوم: “آیا این مورد اکثراً اتفاق می‌افتد؟”
سوال جایگزین: “حدوداً هر چند روز یک بار این اتفاق می‌افتد؟”
سوال نامفهوم: “آیا پیش بینی می‌کنید که به زودی تاییدیه را بگیرید؟”
سوال جایگزین: “پیش بینی می‌کنید که چه زمانی تاییدیه را بگیرید؟”
سوال نامفهوم: “آیا شما از این محصول به میزان کم استفاده می‌کنید؟”
سوال جایگزین: “شما از این محصول چند بار در هفته استفاده می‌کنید؟”
سوال نامفهوم: “آیا باید این مورد را بعدا با شما چک کنم؟”
سوال جایگزین: ” پیش بینی می‌کنید که چه زمانی ارزیابی به اتمام برسد تا من بتوانم این مورد را با شما چک کنم؟
بیشتر بخوانید: سی آر ام