دست از سوالات بی ارزش در مکالمات فروش بردارید

من برای سوختگیری ماشینم در پمپ بنزین توقف کردم. هنگام پرداخت دستگاه خودپرداز آن مشکل داشت. بنابراین مجبور شدم وارد فروشگاهی که در ان نزدیکی بود شوم.

پس از پرداخت وجه، فروشنده از من پرسید که “آیا چیز دیگری می خواهید؟”

شرط می بندم شمایی که این متن را میخوانید همان پاسخی را می دادید که من دادم! “نه، ممنون. همین کافیست.”

این پرسشی است که چندین بار از من پرسیده شده است، اما هیچوقت به یاد نمی آوررم که در پاسخ به آن از فروشنده بابت یادآوری تشکر کرده باشم و بگویم که”خوب شد که یادآوری کردید…. من میخوام همه مواد غذایی خودمو از اینجا بخرم.”

از طرف دیگر، مدیر این فروشگاه کسی بود که من قبلاً با او صحبت کرده بودم. او معمولاً بعد از پایان کار سوال بهتری مطرح می کرد؛ مثلاً می گفت که می خواهید روزنامه صبح امروز را داشته باشید یا می خواهید بلیط بخت آزمایی بخرید؟

در این حالت احتمالاً پاسخ شما مثبت است.

شاید در اینجا رستوران های زنجیره ای معروف را برای شما تداعی کند که پس از گرفتن سفارشتان به شما می گویند “آیا سیب زمینی سرخ کرده هم می خواهید؟” سوالی خسته کننده و تکراری که البته یکی از بهترین سوالاتی است که در فروش بیشتر رستوران ها تاثیری شگفت انگیز دارد.

اما واقعیت چیز دیگری است: سوالات نامفهوم، پاسخ های نامفهوم هم بدنبال دارد. کیفیت سوال شما تعیین کننده پاسخ شماست. یک سوال گنگ بپرسید تا پاسخی گنگ تر دریافت کنید.

در فرآیند فروش سوالات مبهم بسیار زیاد هستند؛ سوالاتی که اطلاعات بی ارزشی به شما ارائه می دهند و برای روشن شدن نیاز به پرسیدن سوالات بیشتر هست.

در اینجا چند نمونه از سوالات فروش مبهم و سوالات جایگزین آنها را برای شما آورده ایم که با هم مرور می کنیم:

سوال نامفهوم: “آیا مدت طولانی است که از این برنامه استفاده می کنید؟”

سوال جایگزین: “چه مدت است که از این برنامه استفاده می کنید؟”

سوال نامفهوم: “آیا این مورد اکثراً اتفاق می افتد؟”

سوال جایگزین: “حدوداً هر چند روز یکبار این اتفاق می افتد؟”

سوال نامفهوم: “آیا پیش بینی می کنید که به زودی تاییدیه را بگیرید؟”

سوال جایگزین: “پیش بینی می کنید که چه زمانی تاییدیه را بگیرید؟”

سوال نامفهوم: “آیا شما از این محصول به میزان کم استفاده می کنید؟”

سوال جایگزین: “شما از این محصول چند بار در هفته استفاده می کنید؟”

سوال نامفهوم: “آیا باید این مورد را بعدا با شما چک کنم؟”

سوال جایگزین: ” پیش بینی می کنید که چه زمانی ارزیابی به اتمام برسد تا من بتوانم این مورد را با شما چک کنم؟

منبع