بیایید واقع بین باشیم! خیلی از فروشنده‌ها با وجود حرفه‌ای بودن گاها بسیار آزاردهنده هستند و با سوالات نامناسب که تا الان فکر می‌کردند بهترین است، خریداران را اذیت می کنند.
رابطه بین مشتری و فروشنده را می‌توان به تام و جری تشبیه کرد! که این ارتباط خصومت آمیز ریشه در سوالاتی است که فروشنده‌ها از خریداران می پرسند. در ادامه به ۸ سوالی که فروشندگان ماهر سهوا می‌پرسند می‌پردازیم:
۱ – بودجه شما چقدر است؟ / بودجه خود را روی چه چیزی می خواهید صرف کنید؟
خریداران اغلب راجع به بودجه خود آگاهانه دروغ می‌گویند زیرا احساس می‌کنند که اولین گام ضروری در مذاکره است! بنابراین چه دلیلی دارد که در اولین مرحله راجع به بودجه خریدار سوال کنید!
اگر خریداران قبلا مشابه محصول شما را خریداری کرده باشند، پس راجع به حدود قیمت محصول اطلاع دارند! اما اگر بار اول است که می‌خواهند خرید کنند، پس چگونه می‌توانند راجع به قیمت نظر درستی بدهند؟
به جای آن که راجع به بودجه سوال کنید، از فرآیند خرید مشتری و بازه‌ی تقریبی هزینه مورد نظر آن‌ها را سوال کنید. با این کار به آسانی اطلاعات مفیدتری از آن‌ها دریافت می‌کنید تا سوال کردن راجع به بودجه!
۲ – قیمت برای شما مهم است یا کیفیت؟
وای بر شما اگر که این سوال را بپرسید! اگر شما بخواهید بر سر قیمت رقابت کنید، قطعا شکست می‌خورید! اگر شما بین رقیبان ارزان‌ترین نیستید، باید ارزش محصول خود را ارائه دهید و توجیه کنید که به چه دلیل محصول شما این قدر می‌ارزد!
۳ – آیا شما تصمیم گیرنده هستید؟
این سوال خوبی نیست زیرا اصلا جواب آن واضح نخواهد بود. زیرا تصمیم گیرنده در مراحل فروش مختلف می‌تواند متفاوت باشد. منظور شما کیست؟ آن شخصی که قرارداد نهایی را امضا می‌کند؟ یا کسی که تعیین می‌کند کدام تامین کننده به مرحله‌ی بعدی فروش راه می‌یابد؟
از طرفی این سوال حس بدی به شخص مقابل میدهد. چرا که هیچ کس دوست ندارد صرفا اطلاع دهنده باشد!
به جای آن سوال کنید که: “چه کسانی در فرآیند تصمیم گیری درگیر هستند؟”. این سوال تمام تاثیرگذاران اعم از ذینفعان و تصمیم گیرنده نهایی را مشخص می‌کند.
۴ – محصول یا خدمت شما چه قدر خوب است؟
این سوال معمولا در مواقعی که محصول شما اثر مستقیم روی محصول خریدار دارد پرسیده می‌شود. اما باید توجه کنید که با این سوال به هدف نهایی خود نمی‌رسید زیرا جواب آن بله یا خیر است. سوالاتی که به شما کمک می‌کند از این قبیل است:
مشتریان شما راجع به محصولتان چه می‌گویند؟
چند درصد از مشتریان شما محصولتان را به بقیه معرفی می‌کنند؟
در این حالت است که به طور مثال به خریدار می‌توانید بگویید محصولتان به شما کمک می‌کند که تعداد معرفی کنندگان بالا رود!
۵- آیا زمان مناسبی برای صحبت تماس گرفتم؟
آیا شما فکر می‌کنید که خریداران در دفتر خود نشسته‌اند و منتظر تماس شما هستند؟ قطعا زمان غنیمت است و فقط اگر کسی بخواهد می‌تواند زمانش را در اختیارتان بگذارد. به جای آن سوال کنید که آیا بد موقع تماس گرفتم؟
۶- تا چه سطح از خدمات حاضر هستید پول پرداخت کنید؟
این سوال نشان میدهد که رابطه شما فقط بر اساس پول است و این درست نیست! اساس کار فروش ایجاد تعادل بین نیاز مشتری و چیزی که می‌خواهد است. سوالات شما باید به گونه‌ای باشد که در مورد کسب و کار مشتری اطلاعات مناسب جمع آوری کنید تا بهترین راه حل متناسب با نیازش ارائه دهد. بنابراین ارزش ایجاد کنید به جای آن که روی قیمت مانور دهید.
۷-رقیب شما کیست؟
شما باید قبل از این که با مشتری صحبت کنید در مورد او و بزرگترین رقیبانش تحقیق کرده باشید. پرسیدن این سوال آشکارا نشان میدهد که در مورد صنعت مشتری کاملا بی‌اطلاع هستید. بنابراین سعی کنید به مشتری نشان دهید که در مورد صنعت آن‌ها و رقیبانش تحقیق کرده‌اید. در این صورت است که حرفه ای به نظر می‌آیید.
۸- راجع به کسب و کار خود توضیح می دهید؟
برخلاف پرسش هایی که راجع به نیاز مشتری، اهداف آن‌ها و طرح های استراتژیک می‌پردازد، سوال راجع به کسب و کار صرفا برای نفع شخصی شماست! به علاوه، پرسیدن چنین سوال کلی‌ای، به مشتری این حس را انتقال می‌کند که حتی نخواسته‌اید یک سرچ ساده در مورد آن‌ها بکنید!
به نظر شما چه سوالات دیگری هستند که موجب اذیت مشتریان می‌شوند؟
منبع