دلایل و متغیر‌های زیادی برای شکست خوردن فروش‌ها وجود دارد : رقابت، قیمت گذاری، سیاست‌های داخلی، کمبود اطلاعات از نیازهای مشتری، روش نادرست فروش و برخورد با مشتری و غیره. با این حال، اولین قاتل یا کشنده‌ی تمام معاملات زمان است. هرچقدر یک معامله زمان بیشتری طول بکشد تا بسته شود و به نتیجه برسد ، احتمال بسته شدن موفقیت آمیز آن هم کمتر است.
همه‌ی ما می‌دانیم که هرچقدر یک معامله به موفقیت و بسته شدن نزدیک‌تر شود، تعاملات بین ما و مشتری افزایش می‌یابد و جدول زمانی (timeline) شروع به کوچک و کوچک تر شدن می‌کند. موضوعاتی مثل تنظیم قراردادها، شرایط، قیمت گذاری ها، تخفیفات، ایجاد جدول زمانی و موارد دیگری مطرح می‌شود که تمام این موارد برای ایجاد این اطمینان است که مشتری آن چه را که نیاز دارد در همان زمان نیاز به دست آورد. بنابراین اگر این موارد اتفاقات نیفتد باید علتش را جویا شویم چرا که هرچقدر تعاملات در فواصل بزرگتر و به ندرت رخ دهد، تمایل کمتری به بسته شدن این معامله وجود دارد.
مديريت زمان فروش
در اینجا چند نکته را بیان می‌کنیم تا “زمان” موجب مرگ معاملات شما نشود و یا حداقل قبل از دست دادن و به هدر رفتن زمان ، از موضوع مطلع شوید.
۱- توقع و انتظارات از ارتباط با مشتري را جلوتر تعيين كنيد.
در اینجا یک نکته ای را بیان می‌کنیم که معمولا در پایان اولین مکالمه با مشتری که پتانسیل ادامه دار بودن و داشتن مراحل بعدی را دارد مناسب است. به مشتری بگوییم : ” همان‌طور که این فرآیند را پیش بردیم، اگر شما از جانب من به تهیه موردی و یا پاسخی نیاز داشتید و درخواست کردید من به شما قول می‌دهم تا ٢٤ ساعت آینده برای شما فراهم کنم. از شما انتظار چه مقدار زمان پاسخ دهی باید داشته باشم؟ ” با این رویکرد، ما در تلاش نیستیم که به آن‌ها بگوییم باید سریعا و یا در داخل جدول زمانی که به او ارائه داده‌اید پاسخ دهد، شما فقط می‌خواهید انتظارات را بدانید تا با پیگیری خود ایجاد مزاحمت و اذیت نشوید. اگر مشتری بگوید یک هفته، آن‌گاه ما تا یک هفته برای پیگیری صبر می‌کنیم. اما زمانی که یک هفته بعد پیگیری کردیم حتما در صدد دریافت پاسخ پیش رفته و به آن‌ها آن‌چه را که متعهد شده‌اند یادآوری کنیم.
۲- از مشتری بخواهيد كه به راحتی “نه” بگويد .
همیشه از مشتریان خود بخواهید که در هر نقطه از فرآیند فروش اگر به وضوح در مسیر متفاوتی قدم گذاشتند و مایل به ادامه‌ی کار نبودند به شما به راحتی “نه” بگویند. مشتریان قطعا از این موضوع استقبال می‌کنند. از طرفی این کار باعث می‌شود آن‌ها متوجه شوند که شما کاملا با “نه” گفتن مشتریانتان هیچ گونه مشکلی ندارید و در نتیجه دیگر با کلماتی مثل “شاید” و یا بی پاسخ گذاشتن شما، در آینده سردرگمتان نخواهند کرد.
۳– تمام مكالمات خود را خلاصه كنيد .
بعد از هر تماسی که با مشتری دارید، در انتها به آن‌ها اطلاع دهید که موضوعات مهم و کلیدی که در موردشان صحبت کرده اید را علاوه بر ثبت در نرم افزار سی آر ام خود در یک یک ایمیل مختصر برای او می فرستید که نیازمند دریافت تایید و پاسخ به آن هستید. این ایمیل یک متن کوتاه همراه با ردیف‌های خلاصه شده می‌باشد که شامل بخش‌های اصلی از جمله وضعیت کنونی، اولویتها، جدول زمانی و فرآیند های مذاکره می باشد. نکته‌ی اصلی این کار این است که مشتری به دقت و صحت هر مطلب ارائه شده در ایمیل نظر داده و آن را تایید کند. اگر شما این کار را برای هر تماسی که انجام می‌دهید اجرا کنید به طور حرفه ای آن‌ها را پاسخگو به هر آن چه گفته‌اند می‌کنید، از جمله جدول زمانی که تعریف کرده‌اید.
بیشتر بخوانید: نرم افزار فروش
٤– هميشه مطمئن باشيد چيزي را در عوض زمان بيشتر بگيريد.
این‌که برخی از مشتریان برای تصمیم گیری در مورد معامله زمان بیشتری را تقاضا می‌کنند اجتناب ناپذیر است . اگر این اتفاق افتاد ، شما باید تلاش کرده و در عوض چیزی را به دست آورید تا مطمئن باشید معامله شما از دست نرفته و همچنان پا برجا باشد. می توان چیز هایی مثل ارجاع به بخش دیگری از دپارتمان، معرفی به تیم حقوقی و یا تولید برای تسریع فرآیند‌ها در آینده، تنظیم یک جلسه در یکی دوهفته‌ی آینده برای این که بدانیم وضعیت در چه مرحله‌ای قرار دارد و یا قرار ملاقات با افرادی که در پیاده سازی نقش خواهند داشت را برای این هدف به دست آورد. اگر هرکدام از این اقدامات را انجام دهید، حس خوشایند تری نسبت به دادن زمان بیشتر خواهید داشت. در غیر این صورت این موضوع طولانی شدن زمان تصمیم گیری مشتری برای شما با نگرانی همراه است.
این موارد را شما هم امتحان کنید تا تاثیر آن را روی معاملات فروش خود مشاهده کنید. به یاد داشته باشید که بزرگ‌ترین گناه در فروش شکست نیست، این که زمان زیادی ببرد تا در فروش شکست بخورید اشتباه است!