زمان، اولین قاتل فروش!

دلايل و متغير هاي زيادي براي شکست خوردن فروش ها وجود دارد : رقابت، قيمت گذاري، سياست هاي داخلي، كمبود اطلاعات از نياز هاي مشتري، روش نادرست فروش و برخورد با مشتري و غيره. با اين حال، اولين قاتل يا كشنده ي تمام معاملات زمان است. هرچقدر يك معامله زمان بيشتري طول بكشد تا بسته شود و به نتیجه برسد ، احتمال بسته شدن موفقيت آميز ان هم كمتر است.

همه ي ما ميدانيم كه هرچقدر يك معامله به موفقیت و بسته شدن نزديك تر شود، تعاملات بین ما و مشتری افزايش مي يابد و جدول زماني (timeline) شروع به كوچك و كوچك تر شدن ميكند. موضوعاتي مثل تنظیم قراردادها، شرايط، قيمت گذاري ها، تخفيفات ، ایجاد جدول زماني و موارد دیگری مطرح می شود كه تمام این موارد برای ایجاد این اطمینان است که مشتری آنچه را که نیاز دارد در همان زمان نیاز به دست آورد. بنابراين اگر اين موارد اتفاقات نيفتد بايد علتش را جویا شویم چرا كه هرچقدر تعاملات در فواصل بزرگتر و به ندرت رخ دهد، تمايل كمتري به بسته شدن این معامله وجود دارد.

مديريت زمان فروش  

در اينجا چند نكته را بيان ميكنيم تا “زمان” موجب مرگ معاملات شما نشود و يا حداقل قبل از دست دادن و به هدر رفتن زمان ، از موضوع مطلع شويد.

۱- توقع و انتظارات از  ارتباط با مشتري را جلوتر تعيين كنيد.

 در اينجا يك نكته اي را بيان ميكنيم كه معمولا در پايان اولين مكالمه با مشتري كه پتانسيل ادامه دار بودن و داشتن مراحل بعدي را دارد مناسب است. به مشتري بگوييم : ” همانطور كه اين فرايند را پيش برديم، اگر شما از جانب من به تهیه موردی و یا پاسخی نياز داشتيد و درخواست كرديد من به شما قول ميدهم تا ٢٤ ساعت آينده براي شما فراهم كنم. از شما انتظار چه مقدار زمان پاسخ دهی بايد داشته باشم؟ ” با اين رويكرد، ما در تلاش نيستيم كه به آن ها بگوييم بايد سريعا و يا در داخل جدول زماني كه به او ارائه داده ايد پاسخ دهد، شما فقط ميخواهيد انتظارات را بدانيد تا با پيگيري خود ايجاد مزاحمت و اذيت نشويد. اگر مشتري بگويد يك هفته، آنگاه ما تا يك هفته براي پيگيري صبر ميكنيم. اما زماني كه يك هفته بعد پيگيري كرديم حتما در صدد دريافت پاسخ پيش رفته و به آنها آنچه را كه متعهد شده اند يادآوري كنيم.

۲- از مشتري بخواهيد كه به راحتي “نه” بگويد .

همیشه از مشتریان خود بخواهید که در هر نقطه از فرایند فروش اگر به وضوح در مسیر متفاوتی قدم گذاشتند و مایل به ادامه ی کار نبودند به شما به راحتی “نه” بگویند. مشتریان قطعا از این موضوع استقبال می کنند. از طرفی این کار باعث می شود آن ها متوجه شوند که شما کاملا با “نه” گفتن مشتریانتان هیچ گونه مشکلی ندارید و در نتیجه دیگر با کلماتی مثل “شاید” و یا بی پاسخ گذاشتن شما، در آینده سردرگمتان نخواهند کرد.

۳– تمام مكالمات خود را خلاصه كنيد .

 بعد از هر تماسي كه با مشتري داريد، در انتها به آنها اطلاع دهید که موضوعات مهم و کلیدی كه در موردشان صحبت كرده ايد را در یک يك ايميل مختصر برای او می فرستيد که نیازمند دریافت تایید و پاسخ به آن هستید. اين ايميل یک متن کوتاه همراه با ردیف های خلاصه شده می باشد که  شامل بخش هاي اصلی از جمله وضعيت کنونی، اولويت ها، جدول زماني و فرايند هاي مذاكره مي باشد. نكته ي اصلي اين كار اين است كه مشتري به دقت و صحت هر مطلب ارائه شده در ايميل نظر داده و آن را تاييد كند. اگر شما اين كار را براي هر تماسي كه انجام مي دهيد اجرا كنيد به طور حرفه اي آن ها را پاسخگو به هر آنچه گفته اند مي كنيد، از جمله جدول زماني که تعریف کرده اید .

٤– هميشه مطمئن باشيد چيزي را در عوض زمان بيشتر بگيريد.

 اينكه برخي از مشتريان براي تصميم گيري در مورد معامله زمان بيشتري را تقاضا مي كنند اجتناب نا پذير است . اگر اين اتفاق افتاد ، شما بايد تلاش كرده و در عوض چيزي را به دست آوريد تا مطمئن باشيد معامله شما از دست نرفته و همچنان پا برجا باشد. مي توان چيز هايي مثل ارجاع به بخش ديگری از دپارتمان، معرفی به تیم حقوقی و یا تولید برای تسریع فرایند ها در آینده، تنظيم يك جلسه در يكي دوهفته ي آينده براي اينكه بدانيم وضعيت در چه مرحله اي قرار دارد و يا قرار ملاقات با افرادي كه در پياده سازي نقش خواهند داشت را برای این هدف به دست آورد. اگر هركدام از اين اقدامات را انجام دهيد، حس خوشايند تري نسبت به دادن زمان بيشتر خواهيد داشت. در غير اين صورت این موضوع طولانی شدن زمان تصمیم گیری مشتری برای شما با نگراني همراه است.

این موارد را شما هم امتحان کنید تا تاثیر آن را روی معاملات فروش خود مشاهده کنید. به یاد داشته باشید که بزرگترین گناه در فروش شکست نیست، اینکه زمان زیادی ببرد تا در فروش شکست بخورید اشتباه است!

منبع