سرنخ کیست؟

در حقیقت مشتری بالقوه شما است که اطلاعات زیادی در مورد نیازهایش ندارید یا شاید هنوز ارتباطی نیز با او برقرار نکرده اید و او را نمی شناسید و باید طی تماس ها و مذاکراتی از نیازش آگاه شوید.  با او در یک کنفرانس آشنا شدید و تنها کارت ویزیتش را در اختیار دارید و یا فردی در سایت شما ثبت نام کرده و یا به شما ایمیلی زده و جویای اطلاعات از کسب و کار شما شده است. می­خواهید درباره اش تحقیق کنید، به او ایمیل بزنید، تلفن کنید و خلاصه اینکه بفهمید آیا علاقه یا نیازی به محصولات شما و کار با شرکت شما دارد؟ چگونه می توان این علاقه را در او ایجاد کرد؟

اهمیت ثبت و پیگیری سرنخ ها

یافتن سرنخ ها و توسعه و تبدیل آنها به مشتریان وفادار و دائمی کاری است که باید برای باقی ماندن در بازار و زنده نگاه داشتن یک کسب و کار انجام دهید. با افزایش تعداد سرنخ های ایجاد شده و تبدیل تعداد زیادی از آنها به فرصت های فروش می­توانید به این مهم دست یابید.

میزان زمانی که به پیگیری و توسعه هر سرنخ اختصاص می دهید باید کنترل شده باشد. همچنین باید مشخص کنید که کدام سرنخ ها جذابیت بالاتری دارند و می توانند تبدیل به مشتریان با ارزش تری برای شما شوند. این کار را از طریق رتبه بندی سرنخ ها می توانید انجام دهید. همانطور که شما هم می دانید هزینه دنبال کردن سرنخ های نادرست بسیار بالاست و ممکن است شما را از مسیر درست منحرف کند.

بر اساس ثبت و پیگیری سرنخ ها نتایج زیر حاصل خواهد شد:

  • متوجه خواهید شد که چه مدت زمانی طول می کشد تا سرنخ ها توسعه یابند و به فرصت فروش تبدیل شوند، در نتیجه می توانید پیش بینی فروش دقیق تری داشته باشید و با یافتن راه حلی برای نقاط ضعف فرایند تبدیل سرنخ به فرصت فروش، مدت زمان این فرایند را کاهش دهید.
  • متوجه خواهید شد بیشتر سرنخ های تبدیل شده، از کدام منبع بازاریابی شما بوده است. بنابراین می توانید تمرکز خود را روی موثر ترین کانال های بازاریابی قرار داده و از روش های نا کارا بپرهیزید.
  • متوجه خواهید شد کدام نیروی فروش، بیشترین سرنخ ها را ایجاد و آنها را تبدیل به فرصت فروش کرده است.
  • هیچ سرنخی را فراموش نخواهید کرد و فرصت های فروش مربوط به آنها را از دست نخواهید داد.
  • ثبت و پیگیری موثر سرنخ ها از زمان یافتن سرنخ جدید تا زمانی که او تبدیل به یک فرصت فروش موفق شود، باعث افزایش کارایی چرخه فروش خواهد شد.

چطورسرنخ ها را پیدا کنیم؟

برای بیشتر کسب و کارها پیش آمده که در نمایشگاه و یا کنفرانس ها شرکت کنند و در این مکان ها با افرادی آشنا و هم صحبت شوند و کارت ویزیت ردو بدل کنند. کلیه اطلاعات تماس دریافت شده مربوط به این افراد باید به عنوان سرنخ در سیستم وارد شود.

همانطور که می دانید بازاریابی به روش های سنتی مانند تبلیغات تلویزیونی و برگزاری سمینارها و کنفرانس ها بسیار پرهزینه است. به همین دلیل بسیاری از شرکت ها از امکانات شبکه جهانی اینترنت برای بازاریابی و دستیابی به جامعه هدف خود استفاده می کنند. از طریق راه اندازی کمپین های ایمیلی (ارسال لینک وبسایت و یا خبرنامه) با صرف هزینه کم، به جامعه هدف مورد نظر دست می یابید و سرنخ های یافت شده را مدیریت و پیگیری می­کنید.

افرادی که از وب­سایت شما بازدید می­کنند نیز احتمالا به محصول/خدمت شما علاقه مند هستند. با ثبت و پیگیری اطلاعات آنها فرصت های فروش بیشتری به دست خواهید آورد.

ایجاد سرنخ

روش اصلی برای ایجاد و یافتن سرنخ ها از طریق منوی بالای صفحه (نوار ماژول ها) می باشد.

  • نشانگر ماوس خود را در نوار ماژول ها روی گزینه سرنخ ها برده و از منویی که زیر آن باز می شود، گزینه “ایجاد سرنخ” را انتخاب کنید.
  • با باز شدن فرم ایجاد سرنخ می توانید اطلاعات شخصی و اطلاعات تماس مربوط به سرنخ را وارد کرده و ذخیره کنید.

lead1

فرمی به صورت زیر باز می شود:

lead2

برخی فیلد های فرم اطلاعات سرنخ
نام نام فردی است ­که به عنوان سرنخ می­خواهد در سیستم ثبت می­شود.
نام حساب حسابی (شرکت) است که سرنخ میخواهد به آن متصل شود.
منبع سرنخ نشان دهنده آن است که شما ازچه طریقی با سرنخ آشنا شدید. برای مثال این منابع می توانند کنفرانس ها و سمینار ها، دوستان و آشنایان، وبسایت و یا حتی از طریق بازاریابی تلفنی باشد.
سمت سمتی است که فرد در سازمان دارد مانند مدیر تدارکات، مدیرعامل و…
میزان جذابیت میزان اهمیت و میزان موفقیت سرنخ می باشد.
مبلغ فرصت مبلغی است که پیش بینی می­شود در معامله پیش رو بتوان با آن شرکت انجام داد.
صنعت صنعتی است که سازمان در فعالیت می­کند. برای مثال اگر سرنخ شما در حوزه تولید چای مشغول به کار است، صنعتی که در آن فعالیت می کند مصرفی نامیده می شود.
زیر صنعت لایه دوم صنعتی است که سازمان در آن فعالیت می­کند. برای مثال سرنخ شما که درحوزه تولید چای مشغول به کار است، زیر صنعتش مواغذایی و آشامیدنی می باشد.
ارجاع شده توسط فردی است که سرنخ را به شما معرفی کرده است.
کمپین کمپینی است که میتوان به سرنخ متصل کرد.
مسئول فردی است که مسئولیت ارتباطات با سرنخ را داراست.
وضعیت در این قسمت می توان یکی از وضعیت های 6 گانه (جدید، اختصاص یافته، در جریان، تبدیل شده، مجدد فعال شده و ازدست رفته) مزبور را به سرنخ اختصاص داد.
آدرس در این قسمت اطلاعات مربوط به آدرس سرنخ وارد می­شود.
شبکه اجتماعی در این قسمت اطلاعات مربوط به آدرس شبکه های اجتماعی سرنخ مورد نظر وارد می­شود.
توضیحات در این قسمت اطلاعات مکملی را که لازم می­دانید درباره سرنخ را می توانید اضافه می­کنید.

 

برای وارد کردن سرنخ های خود از طریق فایل به سیستم Sarv CRM، نشانگر ماوس خود را در نوار بالای صفحه (نوار ماژول ها) روی گزینه “سرنخ ها” برده و گزینه “وارد کردن سرنخ ها” را انتخاب کنید.

برای اطلاعات بیشتر و آگاهی از نحوه وارد کردن داده ها، قسمت “وارد کردن داده ها و گرفتن خروجی” را مطالعه کنید

تبدیل سرنخ

lead-view

مراحل توسعه سرنخ ها در هر شرکتی براساس نیازهای آن شرکت و فرایندهای آن متفاوت است. در ابتدا باید مراحل توسعه سرنخ را در شرکت خود مشخص کنید و همچنین تعیین کنید که در چه زمانی و براساس چه معیارهایی یک سرنخ می تواند به یک فرصت تبدیل شود. برای نمونه معیارهای زیر را در نظر بگیرید:

  • زمانی که تشخیص داده اید شرکت مربوط به آن سرنخ، توانایی خرید محصول/خدمت شرکت شما را دارد.
  • زمانی که به تصمیم گیرنده اصلی در آن شرکت دسترسی دارید.
  • زمانی که نیازهای شرکت مربوطه را شناسایی کردید و مطئن شدید توانایی برآورده سازی آن نیازها را دارید.هدف اصلی شما توسعه سرنخ ها به فرصت های فروش است. به یک فرصت فروش تبدیل شوند.

هدف اصلی شما توسعه سرنخ ها به فرصت های فروش است.

مراحل تبدیل سرنخ

برای انجام این کار در منوی فروش بر روی “سرنخ ها” کلیک کنید و سپس “سرنخ” مورد نظر خود را انتخاب کرده و در بالای صفحه بر روی گزینه “تبدیل سرنخ” کلیک کنید.

  • پس از آن صفحه ای باز خواهد شد که به صورت یکجا می توانید سرنخ را به “فرد”، ” فرصت” و “حساب” توسعه داده و آنها را به هم متصل کنید.
  • توجه کنید که برای تبدیل یک “سرنخ” به “فرصت” حتما باید یک “حساب” به آن متصل شود.

 

convert

lead4

مدیریت لیست سرنخ ها

در صفحه اصلی هر ماژول لیستی از رکوردهای آن ماژول را مشاهده خواهید کرد. برای مثال در صفحه اصلی سرنخ ها، لیست سرنخ های موجود را می بینید. هر لیست شامل ستون های مختلفی است که براساسشان می توان تمامی رکورد ها را مرتب کرد. برای مثال سرنخ ها را براساس تاریخ ایجاد و یا مسئول آنها می توانید مرتب کنید .به این منظور کافی است روی عنوان ستون مورد نظر کلیک کنید.

لطفا نحوه کار با لیست ها و جستجوی پیشرفته را در بخش مدیریت لیست ها مطالعه فرمایید.

عمل های اصلی

نحوه کارکرد اعمال اصلی؛ ویرایش، حذف، یافتن تکراری ها، ادغام،گرفتن خروجی، به روزآوری کلی و مشاهده آخرین تغییرات انجام شده در تمام ماژول ها یکسان است.

لطفا این موارد را در بخش اعمال اصلی مطالعه فرمایید.

زیرپنل

یکی از ویژگی­های جالب وموثر Sarv CRM امکان مدیریت و مشاهده تمام وظایف و تعاملات صورت گرفته مربوطه به هر کدام از ماژول ها (حساب ها، سرنخ ها، افراد، فرصت ها و ….) در یک نگاه و به صورت یکپارچه است. به عنوان مثال می­توانید هرآنچه که در تعامل با سرنخ (فرد، حساب، فرصت) مورد نظر اتفاق افتاده و یا قرار است اتفاق بیفتد را بصورت یکجا و با یک نگاه مشاهده کنید.

لطفا برای کسب اطلاعات بیشتر از نحوه کار زیر پنل ها بخش زیر پنل ها را مطالعه کنید.