ثبت نام دوره رایگان 30 روزه | ورود به نرم افزار | پشتیبانی | +21-8338-2200 SarvCRM را با قیمت های سال 99 تهیه نمایید
نرم افزار CRM سرو نرم افزار CRM سرو نرم افزار CRM سرو نرم افزار CRM سرو
Navigation
  • خانه
  • خدمات
    • پیاده سازی
    • پشتیبانی
    • دوره آزمایشی رایگان
    • مشاهده دمو
  • منابع
    • crm چیست
    • نرم افزار CRM چیست
    • آشنایی با پردازش ابری
    • مزایای CRM ابری
    • ویدیو ها
    • مستندات آموزشی
    • پرسش های متداول
  • پکیج ها و قیمت ها
  • مشتریان
  • ویژگی ها
  • درباره
    • درباره ما
    • توافقنامه
    • کاتالوگ
    • بلاگ
    • پیوستن به ما
  • ارتباط با ما
  • مطلب بعدی
  • مطلب قبلی
مذاکره فروش B2B

۲۰ پاسخ برای جمله “محصولتان گران است!!” (قسمت دوم)

در خبرنامه شماره قبل به ۱۰ پاسخ از ۲۰ پاسخ محتمل فروشندگان هنگام مواجه با جمله “محصول شما گران است” اشاره کردیم. حال در این بخش به ۱۰ مورد باقیمانده از پاسخ های فروشنده به اعتراض مشتری نسبت به قیمت می پردازیم:

۱- چه چیزی دقیقا گران است؟

با این سوال راجع به درکی که مشتری از محصولتان دارد اطلاعات کسب می کنید. به طور مثال مشتری ممکن است در جواب به این سوال اینطور پاسخ دهد: “قیمت محصول شما به خاطر صرفا ویژگی های x  و y  و z  خیلی زیاد است”، که این پاسخ نشان می دهد مشتری شما هنوز درک نکرده است که این ویژگی ها چه ارزشی را در محصول شما ایجاد می کنند.

 ۲- آیا قیمت های محصولات ما در مقایسه با قیمت هایی که رقبای ما ارائه می کنند زیاد است؟

اگر محصول شما نسبت به رقیبتان گران تر است، این سوال فرصتی است تا درباره ارزش هایی که محصول شما ایجاد می کند که باعث افزایش قیمت شده است صحبت کنید.

۳- آیا لازم است که الان راجع به قیمت تصمیم گیری کنید؟

اگر مشتری در جواب بگوید “نه لزوما”، می توانید به او پیشنهاد بدهید تا چند روز بیشتر راجع به قیمت فکر کنند. در این زمان شاید فرصتی فراهم شود تا مشتری پی به ارزش محصول شما ببرد و مشکلش با قیمت حل شود.

۴- آیا محدودیت قیمت باعث شده تا به چیزی که واقعا می خواهید دست نیابید؟

درست است که شما با این سوال آن ها را مستقیما سطح پایین خطاب نمی کنید اما در ذهن آن ها یک تلنگری می زنید! و طبیعتا کسی دوست ندارد سطح پایین به نظر بیاید مخصوصا وقتی صحبت راجع به کسب و کار آن ها باشد. از طرف دیگر این سوال باعث می شود تا مشخص شود که آیا واقعا محصول شما راه حل ایده آل برای مشکل آن ها هست یا خیر.

 

بیشتر بخوانید: نرم افزار فروش

 

۵- آخرین باری که شما محصولی را فقط بر اساس قیمت خریداری کردید چه زمانی بوده است؟

باز هم همان مسئله قبلی! کسی دوست ندارد سطح پایین به نظر برسد!

۶- من درک می کنم. اتفاقا ما مشتریانی داشتیم که مانند شما در وهله اول راجع به قیمت تردید داشتند اما بعد از مدتی دریافتند که…

با مشتری همدردی کنید! ولی در ادامه چند مثال واقعی از مشتریانی که ابتدا با قیمت مشکل داشتند اما بعدا پی بردند که محصول شما در بلندمدت برایشان ارزش ایجاده کرده بزنید تا دیگر تردیدی راجع به قیمت نداشته باشند.

۷- گران است؟ باشه پس بفرمایید کدامیک از امکانات محصول را حذف کنم؟

با این سوال به مشتری می فهمانید که قیمت و ارزش محصول دو جزء جدایی ناپذیر اند. پس اگر مشتری نمی خواهد تمام قیمت را بپردازد، نمی تواند از تمام امکانات و ارزشی که محصول دارد استفاده کند! این عبارت باعث می شود مشتری کمی تامل کند و ممکن است در مورد قیمت تجدید نظر کند.

۸- سکوت!

گاهی اوقات بهترین جواب، جواب ندادن است! وقتی فروشنده در برابر اعتراض مشتری نسبت به قیمت سکوت کند، مشتری به صرافت می افتد تا منطق خود را توضیح دهد. بنابراین هیچ احتیاجی نیست که او را وادار به بیان دلیل مخالفتش کنیم.

۹- طبیعتا محصولات با کیفیت گران تر هستند!

مشتریان ۲ دسته اند! یا واقعا نسبت به قیمت اعتراض دارند و  به دلیل محدودیت بودجه قادر به خریداری محصول نیستند، یا اینکه با اعتراض نسبت به قیمت سعی در گرفتن تخفیف و شکستن قیمت دارند! بنابراین اعتراض به قیمت معمولا واقعی نیست مگر اینکه مشتری بیش از یک بار آن را مطرح کند! استفاده از این عبارت هنگامی که مشتری برای اولین بار می گوید “محصول شما گران است”، به فروشنده کمک می کند تا بین این ۲ دسته مشتریان تمایز قائل شود چرا که نحوه برخورد و پاسخ به هریک متفاوت است.

 ۱۰- آیا فکر می کنید که محصول ما خیلی گران است؟

تکرار حرف مشتری باعث می شود تا آن ها مجبور شوند دلیل خود را توضیح دهند و ممکن است این پروسه موجب شود تا در مورد قیمت تجدید نظر کنند.

 

البته باید توجه داشته باشیم که استفاده از این پاسخ ها بسته به شرایط و موقعیتی که فروشنده در آن قرار دارد می تواند متفاوت باشد.

شما چه جواب هایی برای مواجهه با این عبارت دارید؟

منبع

جولای 9, 2016 / مدیریت فروش

مطالب مرتبط

بیشتر بخوانید
۹ مهارت فروش که بدون شک باید از آن برخوردار باشید!
بیشتر بخوانید
۲۰ پاسخ برای جمله “محصولتان گران است!!” (قسمت اول)
بیشتر بخوانید
هفت سوالی که نشان میدهد مشتری شما در خرید جدی است یا خیر!
بیشتر بخوانید
بهترین زمان برای برقراری تماس تلفنی جهت فروش!
بیشتر بخوانید
لطفا مشتری های خود را احمق فرض نکنید!
بیشتر بخوانید
چهارمین همایش سالیانه رایانش ابری
بیشتر بخوانید
تجربه مشتری در salesforce.com
بیشتر بخوانید
کنفرانس بازاریابی دیجیتالی

نظرات

هنوز نظری داده نشده

لغو ارسال پاسخ
ارسال پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

  • مطلب بعدی
  • مطلب قبلی

جستجو

نوشته های تازه

  • price1400 آوریل 10, 2021

برچسب‌ها

Cloud ، پردازش ابری Cloud، پردازش ابری بازاریابی تایم لاین، سال 1394 تجربه مشتری فروش نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، CRM نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، CRM، فروش پیام نوروزی پیش‌بینی

دسته ها

  • امنیت اطلاعات (1)
  • بازاریابی (16)
  • بازاریابی تلفنی (8)
  • تجربه مشتری (8)
  • خدمات پس از فروش (1)
  • رهبری (2)
  • سوشیال CRM (1)
  • مدیریت فروش (46)
  • نرم افزار CRM (21)

RSS

نوشته های تازه

  • پیام نوروز مدیرعامل سرونو ۱۴۰۰
  • با واقعیت فروش مجازی آشنا شوید
  • چگونه در دورکاری کارایی سازمانمان را حفظ کنیم؟
  • SarvCRM به گروه شرکت های همکاران سیستم پیوست
  • بهترین نرم افزار CRM کدام است (۲۰۲۰)؟
  • راهنمایی کلیدی برای موفقیت در بازاریابی تلفنی
  • چرا از نرم افزار CRM مایکروسافت crack شده استفاده نکنیم؟

دسترسی سریع

  • ویژگی ها
  • دوره آزمایشی رایگان
  • پکیج ها و قیمت ها
  • توافقنامه استفاده
  • درباره ما
  • ارتباط با ما
  • حریم شخصی کاربران
  • وبلاگ

بیشتر بدانید

  • crm چیست
  • نرم افزار CRM چیست
  • ویدیو ها
  • مشاهده دمو
  • آشنایی با پردازش ابری
  • راهنمای استفاده از SarvCRM
  • کاتالوگ
  • مشاوره CRM
تلفن تماس:2200 8338 021
ایمیل: info@sarvcrm.com
آدرس: ایران, تهران, بلوار نلسون ماندلا, خیابان گلگشت, پلاک 8
کلیه حقوق سایت محفوظ و متعلق به شرکت سرونو است.