Sarvcrm Sarvcrm Sarvcrm Sarvcrm
ثبت نام دوره رایگان 30 روزه ورود به نرم افزار  
Navigation
  • خانه
  • نرم افزار CRM
  • منابع
    • crm چیست
    • آشنایی با پردازش ابری
    • ویدیو ها
    • مستندات آموزشی
    • پرسش های متداول نرم افزار CRM
  • بلاگ
  • پکیج ها و قیمت ها
  • ویژگی ها
  • درباره ما
  • ارتباط با ما
  • مطلب بعدی
  • مطلب قبلی
مذاکره فروش B2B

۲۰ پاسخ برای جمله “محصولتان گران است!!” (قسمت دوم)

در خبرنامه شماره قبل به ۱۰ پاسخ از ۲۰ پاسخ محتمل فروشندگان هنگام مواجه با جمله “محصول شما گران است” اشاره کردیم. حال در این بخش به ۱۰ مورد باقیمانده از پاسخ های فروشنده به اعتراض مشتری نسبت به قیمت می پردازیم:

۱- چه چیزی دقیقا گران است؟

با این سوال راجع به درکی که مشتری از محصولتان دارد اطلاعات کسب می کنید. به طور مثال مشتری ممکن است در جواب به این سوال اینطور پاسخ دهد: “قیمت محصول شما به خاطر صرفا ویژگی های x  و y  و z  خیلی زیاد است”، که این پاسخ نشان می دهد مشتری شما هنوز درک نکرده است که این ویژگی ها چه ارزشی را در محصول شما ایجاد می کنند.

 ۲- آیا قیمت های محصولات ما در مقایسه با قیمت هایی که رقبای ما ارائه می کنند زیاد است؟

اگر محصول شما نسبت به رقیبتان گران تر است، این سوال فرصتی است تا درباره ارزش هایی که محصول شما ایجاد می کند که باعث افزایش قیمت شده است صحبت کنید.

۳- آیا لازم است که الان راجع به قیمت تصمیم گیری کنید؟

اگر مشتری در جواب بگوید “نه لزوما”، می توانید به او پیشنهاد بدهید تا چند روز بیشتر راجع به قیمت فکر کنند. در این زمان شاید فرصتی فراهم شود تا مشتری پی به ارزش محصول شما ببرد و مشکلش با قیمت حل شود.

۴- آیا محدودیت قیمت باعث شده تا به چیزی که واقعا می خواهید دست نیابید؟

درست است که شما با این سوال آن ها را مستقیما سطح پایین خطاب نمی کنید اما در ذهن آن ها یک تلنگری می زنید! و طبیعتا کسی دوست ندارد سطح پایین به نظر بیاید مخصوصا وقتی صحبت راجع به کسب و کار آن ها باشد. از طرف دیگر این سوال باعث می شود تا مشخص شود که آیا واقعا محصول شما راه حل ایده آل برای مشکل آن ها هست یا خیر.

۵- آخرین باری که شما محصولی را فقط بر اساس قیمت خریداری کردید چه زمانی بوده است؟

باز هم همان مسئله قبلی! کسی دوست ندارد سطح پایین به نظر برسد!

۶- من درک می کنم. اتفاقا ما مشتریانی داشتیم که مانند شما در وهله اول راجع به قیمت تردید داشتند اما بعد از مدتی دریافتند که…

با مشتری همدردی کنید! ولی در ادامه چند مثال واقعی از مشتریانی که ابتدا با قیمت مشکل داشتند اما بعدا پی بردند که محصول شما در بلندمدت برایشان ارزش ایجاده کرده بزنید تا دیگر تردیدی راجع به قیمت نداشته باشند.

۷- گران است؟ باشه پس بفرمایید کدامیک از امکانات محصول را حذف کنم؟

با این سوال به مشتری می فهمانید که قیمت و ارزش محصول دو جزء جدایی ناپذیر اند. پس اگر مشتری نمی خواهد تمام قیمت را بپردازد، نمی تواند از تمام امکانات و ارزشی که محصول دارد استفاده کند! این عبارت باعث می شود مشتری کمی تامل کند و ممکن است در مورد قیمت تجدید نظر کند.

۸- سکوت!

گاهی اوقات بهترین جواب، جواب ندادن است! وقتی فروشنده در برابر اعتراض مشتری نسبت به قیمت سکوت کند، مشتری به صرافت می افتد تا منطق خود را توضیح دهد. بنابراین هیچ احتیاجی نیست که او را وادار به بیان دلیل مخالفتش کنیم.

۹- طبیعتا محصولات با کیفیت گران تر هستند!

مشتریان ۲ دسته اند! یا واقعا نسبت به قیمت اعتراض دارند و  به دلیل محدودیت بودجه قادر به خریداری محصول نیستند، یا اینکه با اعتراض نسبت به قیمت سعی در گرفتن تخفیف و شکستن قیمت دارند! بنابراین اعتراض به قیمت معمولا واقعی نیست مگر اینکه مشتری بیش از یک بار آن را مطرح کند! استفاده از این عبارت هنگامی که مشتری برای اولین بار می گوید “محصول شما گران است”، به فروشنده کمک می کند تا بین این ۲ دسته مشتریان تمایز قائل شود چرا که نحوه برخورد و پاسخ به هریک متفاوت است.

 ۱۰- آیا فکر می کنید که محصول ما خیلی گران است؟

تکرار حرف مشتری باعث می شود تا آن ها مجبور شوند دلیل خود را توضیح دهند و ممکن است این پروسه موجب شود تا در مورد قیمت تجدید نظر کنند.

 

البته باید توجه داشته باشیم که استفاده از این پاسخ ها بسته به شرایط و موقعیتی که فروشنده در آن قرار دارد می تواند متفاوت باشد.

شما چه جواب هایی برای مواجهه با این عبارت دارید؟

منبع

تیر ۱۹, ۱۳۹۵ / مدیریت فروش

درباره نویسنده

مونا رنگی

مطالب مرتبط

بیشتر بخوانید
چگونه در فروش مانند یک پزشک قابل اعتماد باشیم؟
بیشتر بخوانید
هفت سوالی که نشان میدهد مشتری شما در خرید جدی است یا خیر!
بیشتر بخوانید
۲۵ سوال برای شناسایی تصمیم گیر نهایی در فروش
بیشتر بخوانید
۳ روش ساده برای شروع بازاریابی تلفنی
بیشتر بخوانید
بهترین زمان برای برقراری تماس تلفنی جهت فروش!
بیشتر بخوانید
سرنخ گره گشا
بیشتر بخوانید
فرصتی به نام شکایات مشتریان
بیشتر بخوانید
شاخص های ارتباط با مشتری – قسمت اول: رضایت مشتری

نظرات

هنوز نظری داده نشده

لغو ارسال پاسخ
ارسال پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

  • مطلب بعدی
  • مطلب قبلی

جستجو

نوشته های تازه

  • پیام نوروزی مدیرعامل سرونو اسفند ۲۸, ۱۳۹۶

برچسب‌ها

Cloud، پردازش ابری بازاریابی تایم لاین، سال 1394 تجربه مشتری نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، CRM نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، CRM، فروش پیام نوروزی

دسته ها

  • بازاریابی (11)
  • تجربه مشتری (7)
  • خدمات پس از فروش (1)
  • رهبری (1)
  • سوشیال CRM (1)
  • مدیریت فروش (41)
  • نرم افزار CRM (20)

دسترسی سریع

  • ویژگی ها
  • دوره آزمایشی رایگان
  • پکیج ها و قیمت ها
  • توافقنامه
  • درباره ما
  • ارتباط با ما
  • حریم شخصی کاربران
  • اخبار

درباره CRM

  • crm چیست
  • ویدیو ها
  • نرم افزار CRM چیست؟
  • مشاهده دمو نرم افزار CRM
  • آشنایی با پردازش ابری
  • راهنمای استفاده از SarvCRM
  • کاتالوگ
  • مشاوره CRM

نوشته‌های تازه

  • پیام نوروزی مدیرعامل سرونو
  • چگونه بر منبع درآمد شرکت تمرکز کنیم؟
  • هشت راهکار برای پیگیری موثر با مشتری- قسمت اول
  • ۲۵ سوال برای شناسایی تصمیم گیر نهایی در فروش
  • چرا از نرم افزار crack شده مایکروسافت CRMاستفاده نکنیم؟

عضویت در خبرنامه

Please wait...

از عضویت شما در خبرنامه متشکریم.

SarvCRM Logo
تلفن تماس: 1585 2201 021
کلیه حقوق سایت محفوظ و متعلق به شرکت سرونو است.